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渠道管理部,这个对企业很重要

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-02-25  来源:兽药营销网  浏览次数:1172在线投稿
在许多家电制造企业总部职能模块中,总会有设立这样一个部门:渠道管理部,策划有市场部,销售有销售部
       在许多家电制造企业总部职能模块中,总会有设立这样一个部门:渠道管理部,策划有市场部,销售有销售部,服务有售后部,那么渠道管理部是做什么的呢?有人说:渠道管理部主要是签大盘的,特别是在家电企业,与国美苏宁等,签订全国性合作协议,协助各分公司或代理商开拓市场。有人说:渠道管理部,顾名思义,是做渠道管理的,比如设定渠道开拓激励政策,督促各省分公司或代理商进行市场开拓,并统计分析各渠道类型数量产出等。还有人说:渠道管理就是要做好支持工作,为各分公司提供枪支弹药,比如智力支持与资源支持等。

渠道管理部可以做的默默无闻,每个月或季度提交一份渠道统计表;也可以做的有声有色,规划、拓展、落实、宣传一样都不丢。那么,渠道管理部应该定位什么角色?应该怎么做呢?笔者认为,渠道管理部应该做到以下几个方面的工作:

1、渠道规划—战略指挥者

这一项工作是年度渠道管理工作中,最为基础,最为重要的工作。每年年初,各家电企业通常会提交产品规划、推广规划,但是,往往没有渠道规划,因此,年度渠道规划也是最容易忽略的工作。

一份完整的渠道规划通常包括以下内容:(1)本年度渠道策略实施报告与总结; (2)下一年度行业及渠道发展趋势报告;(3)下一年度企业渠道战略规划及策略;(4)下一年度支持渠道策略实现的各项政策及执行落地方案。 

渠道战略规划关系到企业对渠道发展动向的判断,关系到企业渠道资源的投放,关系到企业产品的销售通路,渠道规划是方向性的,战略指挥性的,如果南辕北辙,方向发生偏差,那么企业的发展就会慢慢被竞争对手拉下,因此必须重视。如何进行渠道战略规划。

2、渠道开拓—销售引擎

得渠道者得天下,渠道作为企业重要的一项资源,在营销活动中处于重要的位置。渠道管理部作为产品在市场上流动的主要责任部门,肩负着产品自从工厂仓库流出后到消费者家中的所有渠道营销活动。

在现阶段,家居生活类家电,比如电饭煲、电风扇、豆浆机等产品的销售渠道不外乎家电连锁、超市连锁、地标、专卖店等,部分家装类家电产品,比如厨卫、空调等还可以在建材超市、家装公司等渠道里面进行销售。任何一家企业想在所有的渠道里面都占有优势,显然不太现实,但如果渠道管理部能够有步骤开拓几个大型渠道,签订全国性大盘协议,则可以对销售的作用立竿见影。

现阶段,许多渠道对于家电起来来说,都是陌生的,不熟悉的,但是某些渠道是具备很大销售潜力的,因此,渠道管理部必须去统筹这些渠道,联合所有产品的力量,与这些渠道签订年度合作协议,让产品能够在这些渠道中“流动”起来,增加企业的销售额,这就是销售引擎的作用。

多讲一些,现在网络渠道、团购渠道等发展迅速,但是许多家电企业始终无法解决供货方、物流、窜货等问题,也限制了企业销售的增长。

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