VIP标识欢迎浏览,欢迎加入VIP会员 | | WAP浏览 | RSS订阅
兽药营销网指南杂志 设为首页
联系我们
当前位置: 首页 » 营销 » 渠道建设 » 正文

斩断您的第六指 ——谈一点对兽药销售渠道建设的看法

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-03-22  来源:兽药营销网  作者:段留德  浏览次数:1091在线投稿
产品、价格、促销和渠道是商业的4P理论,在中国,渠道是关键。笔者不是什么MBA,也不是什么销售经理,只是
 产品、价格、促销和渠道是商业的4P理论,在中国渠道是关键。笔者不是什么MBA,也不是什么销售经理,只是根据自己作为县级经销商多年的经营实践,谈一点对兽药销售渠道建设的看法。

人人都有一双手,手有五指,粗细不一,长短不齐,在日常生活中各有特长:称赞别人大拇指,签署协议用食指,高大魁梧是中指,婚恋幸福无名指,礼佛靠前小拇指。第六指傍生于小拇指,外观看似多一个手指头,实属畸形。五指好比亲兄弟,傍生枝节闹分离,斩断您的第六指,兄弟抱团泰山移。兽药销售渠道上的各级经销商,好比人的五指,有大有小,有长有短,各有各的特色,均是整体中的一份子其中,最小的经销商往往被忽视选择这个小经销商要看他所处的位置覆盖范围技术水平和影响力,也就是在当地的人气以及有没有某方面的特长,换句话说,他是不是您的小拇指?如果是,千万不要发展您的第六指,对历史遗留下来的第六指应挥斩之,毫不惋惜。

渠道建设更好比农田播种,强调合理密植,这样才能使每棵庄稼吸收到丰厚的养分,采集到充足的阳光。如果我们不能收获丰收的喜悦,不一定是这里土地瘠薄,也不一定是天气阴霾,或许是我们播种太多,又没有合理间苗,荒芜了这里的肥沃。找到了问题的根源,解决要当机立断,不需要执着。斩断傍生枝节的第六指,好比是果树剪枝棉花打岔,理顺了营养供应,调整了光合作用,这样才能使花桃满枝,硕果累累。如果您对第六指有兴趣,那么对正常五指的兴趣就会越来越小,最终仍然是一个残疾。

斩断第六指就是放下那个小放下那个小您就拥有了那个大。100、1000和10000的差别在于0,而重要的是1,1不在了,再多的0将失去意义。

不值得做的事情千万别做,因为做了,会让您误认为自己做了某些有意义的事情,消耗了大量的时间和精力,得到一丝自我安慰和虚荣的满足。时间久了,您会认为我们不应该让消失,毕竟做这么久了。时间越久,成本越大,代价也就越高。因为便宜就买不理想的东西,最终会是很昂贵的。

开宗明义,慧眼识英才。开始选择什么样的客户,要求厂家的客户经理具备超凡的眼力,在某个区域内选出一匹“千里马”当然这匹马不一定是跑最快的,也不一定是最大的,而是最适合的,适合才是最棒的。

斩断第六指是厂家最重要的信任修复策略之一,它比否认、借口和道歉更有力比奖励更具有针对性因为这种信任危机是由内因造成的,消除了内因,可以从根本上提高客户的信任度和忠诚度,保持客户的安全性和稳定性以及销售渠道的畅通。

这里举一个真实的例子P公司生产的动物疫苗,为适应市场需求,推出了红、黄、白三色系列产品,在不同区域分配给A、B、C三个客户代理;在养殖集中地区,更是按产品分配给A、B、C、D、E、F、G等不同的客户。一开始,产品销量有了一定的提高,随着时间的推移,A、B、C之间矛盾加剧,互挖墙角,产品形象受损,信誉降低。某代理商又把各色系列产品和免疫过的动物血清拿到H研究所检测,结果是抗原含量无显著差别,免疫后血清抗体水平无显著差别。同质化的产品,养殖场拿到的是不同的价格,他们伤心了不用了,公司的业绩也降了下来。据知情人透露,近几年该公司一直在走下坡路。A、B、C不能互补,多渠道无法协调,造成了供应链扭曲,运营力下降A、B、C已主动退出,D、E、F、G这些小不点还能坚持多久最终可能全部撂挑子。

从厂家到经销商,再到终端客户,给人一种轻松、熟悉、友善和信任的感觉,才是我们成功的关键。

本页关键字:斩断您的第六指 ——谈一点对兽药销售渠道建设的看法,,渠道建设
 
菠萝的营养价值及功效 龙眼
 
[ 营销搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]  [ 返回顶部 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

 
推荐图文
推荐营销
点击排行
 
 
网站首页 | 版权隐私 | 使用协议 | 联系方式 | 关于我们 | 网站地图 | 友情链接 | 网站留言 | 广告服务
版权所有 © 兽药营销网 地址:河北省石家庄市裕华区位同社区
热线电话:0311-85151289 85151389   
发行:0311-85151289 邮编:050000 邮箱:syyxw2004@163.com 中文域名:www.新指南.com