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简析兽药企业渠道建设存在的问题

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-03-24  来源:兽药营销网  浏览次数:1003在线投稿
当前兽药企业销售渠道链条太长,总经理销售经理区域经理和技术经理业务员和技术员渠道商养殖户。这样的
        当前兽药企业销售渠道链条太长,总经理——销售经理——区域经理和技术经理——业务员和技术员——渠道商——养殖户。这样的链条结构,企业所要承担的渠道总体费用很高,但是,如果我们把这些所要承担的渠道责任,平均分配到各个环节之上,整体费用就会有所降低,所以,关键点就是如何将其合理的分配到各个销售环节之上。对此,笔者认为首先要做出人员结构的调整。

       缩短销售链条、调整中间环节的角色定位,以此减少销售费用,进而提高终端竞争力、提高整个公司的营销竞争力。除此之外,缩短销售链条还能在短时间内提升渠道中间环节的利益。面对当前市场份额的激烈竞争,厂家要想保持或降低费用,就必须想办法降低营销组织结构的人员冗余,不能再靠打人海战术去开发市场。
 
       针对目前大部分兽药企业的营销组织架构,从工作职责划分这一层面来分析,市场业务人员主要承担市场开发中的两大——寻访区域经销商,向上保持厂家和客户及养殖户信息链的畅通;向下开发客户和养殖户。笔者认为,其中向上的职责可以由区域经理承担,向下的职责可以由渠道商来承担。如此一来,企业执行力可以得到提高,同时又加快了信息流通的速度,并且不会因为流通环节过多而出现信息截留现象。
 
       除此之外,企业对渠道的整合,前提是要把节省的业务人员的成本费用转移到渠道商那里。经销商得到资源与利益支持,既可以做市场经营又可以承担上下游的服务工作,降低终端销售价、增加市场活动力度。如此一来,公司没有增加费用,又提升了渠道环节的销售和服务力度,同时提升了产品的终端竞争力。经销商不仅得到了物质方面的利益,又提升了其市场职位,厂家与渠道商各取所需,实现了共赢。

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        中小企业营销渠道建设的原则
  1、低成本原则。对于中小企业来说,由于资金的限制,不可能有像大企业的渠道投入。但是中小企业可以根据自身特点,在渠道建设的过程中,合理分配资源,达到“每一分钱都花在刀刃上”的效果。这里提出“有效渠道成本”的概念,即使渠道的投入成本比最大,使企业达到拓展渠道、占领市场目的的合理成本.中小企业在遵循低成本的原则并不是要选择使营销成本最低的渠道,而是确定有比较合理的“有效渠道成本”的渠道。
 
  2、有效性原则。中小企业要明确各种渠道的优势和劣势,保证渠道与产品配比。在规划市场渠道结构时,除了要考虑市场容量、顾客需求、产品特征等一般性影响因素外,还应考虑渠道层次关系,减少无法实现增值的环节。
 
  3、弹性原则。在设计渠道结构时,中小企业要充分考虑今后发展因素,不能局限于一种或几种的渠道模式。要以变应变、变中求稳,尽量保证企业在与渠道中间商打交道时不丧失主动权,并逐渐建立起自己必要规模的营销网络。
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