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蛋鸡技术型经销商应如何转型

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-02-21  来源:兽药营销网  作者:李群然  浏览次数:718在线投稿
  天无绝人之路,有问题就一定有解决问题的方法,就看你有没有转型的眼光和决心。眼光就是看你能不能看到

 

  天无绝人之路,有问题就一定有解决问题的方法,就看你有没有转型的眼光和决心。眼光就是看你能不能看到动保行业未来的发展趋势,决心就是看你能为这个转型付出什么样的代价。想要成功转型就要把握未来的趋势,未来的趋势是什么?其实大部分的行业人员都很清楚,未来动保行业的核心发展就是保健品。能否把保健品卖好,是决定着转型是否成功的重要因素之一,那么怎样才能把保健品卖好呢?笔者认为要想把保健品卖好就要做到以下几点。

  1.分清治疗、预防、保健的概念差异

  说实在的,笔者毕业十多年以来,还是对这几个概念一直是模糊不清的,直到最近聆听了三仪集团董事长江国托先生的一个讲座,才把这几个概念弄清楚。在这里与大家一同分享一下,治疗就是当动物发病时采取的以治疗药为主的一系列措施;预防就是当动物疾病处在潜伏期或前驱期早期时采取的以防止疾病发展的一系列措施;保健就是在动物没有发病时为了预防动物发病或提高生产性能而采取的一系列措施。这几个概念这样解释可能也不太严谨,但对于畜牧业生产和疾病防控却有非常重要的指导意义,那就是“预防重于治疗,保健重于预防”,只有按照这个原则去指导畜牧业生产中的疾病防控,才能取得更好的经济效益。疾病防控的核心是保健,因此就必须围绕着保健做文章,这就是趋势,“顺势而为者智,逆势而为者愚,智者生意兴隆,愚者淘汰出局”这是达尔文的进化论。

  2.相信自己所做的事有利于养殖场、养殖户

  疾病给养殖业带来的损失包括:发病时的生产损失(如死亡、产蛋下降、饲料利用率下降等)与治疗、预防、保健时投入的成本两大项。在采取治疗措施时生产损失大,治疗成本就高;在采取预防措施时,预防成本会高于治疗成本,但生产损失要小的多;在采取保健措施时,保健成本会明显高于治疗与预防成本,但没有生产损失,很多时候还会提高生产效益。笔者在很多蛋鸡场推广某保健方案时,发现在产蛋率稳定的前提下1000只蛋鸡每天能多产3斤左右的鸡蛋。虽然保健成本高,但生产效益远远高于所投入的保健成本。

        所以说你一定要相信,如果你所做的事情对养殖场、养殖户都有利,那么会有很多的养殖场、养殖户接受你提供的方案。

  3.要挑好产品,推好方案

  产品一定是物有所值的,方案最好是能直接增加养殖场、养殖户经济效益的。笔者走访了很多经销商,他们也在卖力的推保健品,但是结果往往却不尽人意,这是由一个很重要的原因造成的,那就是产品不行。例如他们推的中药保健品零售价大部分都在每公斤15-20元之间,大家心里都很清楚,零售价在15-20元之间的中药产品实际出厂价是多少,这样的价位产品效果是可想而知的。产品是你成功转型的基础,就像盖高楼大厦需要打好地基一样,没有一个好的产品,那么你所有的付出都会付诸东流。因此无论从六大类保健品(中药、微生态、营养类、生物工程类、消毒药、疫苗)中挑选那一类,都需要慎之又慎,建议最好是挑选国家级新兽药。

  4.要有一个好的经营模式

  前文说过,目前生意难做的主要原因之一就是经销商与养殖场、养殖户之间存在争利的矛盾。在当前的经营模式中,卖治疗药时矛盾不算突出,因为治疗药是个半成品,它需要加上技术才能变成成品,发挥它的作用,所以矛盾被你的技术调和、稀释,也就不是那么突出了。但是,在让养殖场、养殖户使用保健品时,技术就变的可有可无,相对的你们的矛盾就变得突出难以调和了。这就是为什么越来越多的养殖场、养殖户要绕过经销商和厂家直接合作的原因。那有没有一种经营模式可以化解这个矛盾哪?

  有的,那就是学习案例搞直销。在直销模式中,卖给养殖场、养殖户的产品价格是厂家定的,你挣的是厂家给的劳务费,不管价格高低你都不会与养殖场、养殖户产生利益矛盾;甚至还你可以变成养殖场、养殖户的利益代言人,用你的知识、经验帮养殖场、养殖户挑选好的保健品,实施好的保健方案。你的能力越强,挑选的保健品越好,给养殖场带来的利益越大,所服务的人群也就越多,卖的保健品就越多,挣的劳务费也就越多,这样你们的利益就达成一致了(和经营治疗药的模式刚好相反,在经营治疗药时,养殖场的疾病越多你卖的药就越多,挣的就越多;养殖场的病越少你卖的药就越少,挣的就越少)。这样对厂家而言,你的作用是不可缺少的,因为是无论卖治疗药还是保健药都离不开售后的技术人员,而你刚好就充当了这个角色;对养殖场而言你的作用同样是不可缺少,面对一个免费、方便、水平高的技术人员,会有哪个养殖场、养殖户不愿意与你合作呢?

  5.要有打持久战的的思想准备

  保健品的成功推广是需要有一个漫长过程的,有很多人推广保健品三两个月、多者半年,见成绩不显著就放弃了;有的人一听说是推广保健品,治疗药生意就不做了。这都是不对的,转型是需要过程的、需要循序渐进的,它需要你在维持治疗药生意的同时加大保健品的推广力度。

  6.要想转型成功是需要有决心付出代价的

  笔者在工作中碰到许多技术型经销商,他们总是在一方面在抱怨生意不好,另一方面又不愿改变;一方面希望能成功转型,另一方面又不愿付出很多;还有的希望不劳而获。如有一次笔者在给一位技术型经销商谈如何推广某保健方案时,笔者希望这位经销商能跟着一块下去推广,可这个经销商却不想去,他说,等笔者将产品推广好了之后他在配合笔者的工作。大家想想,等笔者将产品推广好之后还能有他什么事?然而这就是现在很多技术型经销商的现状,要知道任何行业的整合洗牌都会导致80%以上的从业人员淘汰出局,当前动保行业整合洗牌在即,希望大家能有危机感,积极转型,否则被逼转型时,痛苦的只能是自己。

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