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经销商群体如做好市场

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-03-15  作者:宋健  浏览次数:1859在线投稿
1.在思想,以及战略上重视当前的局势,寻找突破口,并积极改革。首先就是更新产品结构。拿猪药为例,那种还
 1.在思想,以及战略上重视当前的局势,寻找突破口,并积极改革。首先就是更新产品结构。拿猪药为例,那种还是以价格为主导,迎合中小散户需求为导向,停留在销售过去复方药便宜药层面的陈旧思想必须摒除。毕竟小散户不是未来养殖体系的主要参与者,了解中大用户的产品需求,同时放低利润可以在放低利润的基础上缩短药款账期或是现金结账。对于小散户,要引导他们规范用药,培养他们鉴别真假兽药的能力,不能一味的追求药品的快速见效,急功近利的思想是要不得的,那种快速见效的药往往都是加了违禁成分或是激素类药物,短期见效但是极易复发,而且毒副作用大。经销商不能还像往常一样迎合他们的需求继续推荐售卖便宜低档药,因为比价格,永远都有更低的药。

  2.在维护传统基础性的小散户基础上,敢于面对大型养猪场,积极参与到与厂家直销的竞争中,在保证产品质量可靠规范的基础上,把利润放低,同时也要端正姿态笔者不少经销商面对养殖场老板,都显得过于客气。笔者在前面也说过,厂家通过业务员直销养殖场的药不一定就比经销商售价低,所以经销商依旧有空间,况且在价格之外,经销商有本地化上门服务和技术支持的优势。同时,在客情关系上,经销商与本地养殖场老板沟通更便利,见面机会更多。

  3.经销商与厂家加强深度合作。既然现在养殖场规模化程度高,很多都喜欢从厂里直接进货,经销商可以与厂家联合起来开发与维护市场,做到统一销售价。经销商的店面可以适当备货,以备散养户零售之需。对于大型养殖场都是成件或是单品几件走货,可以名义上让养殖场老板直接与厂家联系发货,以厂家名义发货养殖场自提,但是此销售算为经销商销售,因为销售价是此前经销商与厂家协议的, 所以销售的差价应全部或大部分返给经销商。这样,厂家就可以与经销商强强联合,共同开发当地大型养殖场,毕竟经销商有当地市场资源,他牵头让厂家直接切入。当然这个合作模式需要厂家业务员与经销商有高度信任和融洽的关系。

  4.为了避免串货或价格暴露,经销商群体在已经认可厂家某些产品的基础上,对现有产品换包装进行特色定制。虽然现在国标药物都是单方,批号标签都接近,但是外观之不同,还是呈现出唯一性。

  5.为了尽可能拓展市场,经销商可以代理厂家产品更大的区域,毕竟现在厂家业务也难做,经销商索要更大的市场区域也非难事。谈下更大区域的市场后,经销商可以在自己本地化区域扎根做终端,在本地市场周边的代理区域以厂家业务人员名义直接运作小型乡镇经销商门店和农村兽医。做这类小客户虽然单体销量不大,但是积少成多,而且利润较高。

  6.与厂家联营搞促销,运作当地大型养殖场,也是个不错的手段。对厂家而言,省却了前期市场调研的时间和费用,以厂家作为主导,联系当地养殖场,密集拜访,重点邀请,以厂家名义,厂家组织厂家主持,进行会议营销。会议技术,厂家把产品促销活动后的盈利,对经销商进行分成。只要经销商有稳定的分成收入,经销商就有了与厂家深度合作的机会。

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