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指南之声(2012年第一期)

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-01-12  来源:《兽药市场指南》  浏览次数:1950在线投稿
指南之声(第一期)★ 2011年12月15日~2012年1月15日★No.1如何打好这份工?那么,如何打好这份工?工作技能重要,对工作的认知
 
指南之声(第一期)
   2011年12月15日~2012年1月15日

No.1
如何“打好这份工”?
那么,如何“打好这份工”?工作技能重要,对工作的认知更重要。工作认知的境界不同,其相应的工作姿态和绩效也就迥异,继而会直接影响人自身需求的满足层次。
第一境界为钱打工,并且不得不打工。有这样的心态的人,倒霉的不仅行而不远,甚至会陷入进退失踞的生存窘境;走运的或许物质上较为丰腴,但是精神上终究难有安全感。工作本身很难使他们拥有激情、感受快乐,所以频繁跳槽主要来自于这部分人群。
第二境界为自己打工,在工作的不自由中不断逼近自身的自由。他们知道自己除了钱还要什么,而工作是他们达到这些目标的跳板。他们对工作本身充满感恩与尊重,而自身也能在社会层面得到普遍性的尊重。他们中的卓越者将能实现自我,抵达个体生命的澄明之境。
第三境界为人类打工,这样的人超越个体需要追求整体价值。他们也许是普通人,也许是革命者,也许是企业家,也许是边缘歌者,但是其无私的行为净化着社会,并沉淀出文明最坚实的基础、最核心的感动、最璀璨的辉煌。
世之人群,80%都在第一境界中颠簸流离、困顿挣扎;大约20%的能进入第二境界,发现自我,享受生活;凤毛麟角的人拓荒于第三境界,其行迹划亮历史亘古夜空,激励并幸福“用黑色眼睛寻找光明”的过客。
当然,诚如马克思所说,“人的本质不是单个人所固有的抽象物,在其现实性上,它是一切社会关系的总和”。所以,每个人不仅不同生命阶段所处的工作境界不同,就是同一生命阶段中,也会交错处于这三种境界中;同时,这些境界本身不存在阳春白雪、下里巴人那样的高下之分,并且三种境界之间也不是泾渭分明,而是相融相生。
(详情请见《兽药市场指南》2012年第一期刊首语栏目“打工三境界”)

No.2
我国蛋鸡商品代养殖主体发生改变
1.地域变化——养殖重心由北向南转移 
2.养殖从业人员——专职化 
3.品牌度吸引力——品牌化
4.饲养规模—适宜化
在养殖重心由北向南发展,养殖主体逐渐专职化的发展趋势下,养殖户的饲养规模有什么变化呢?笔者通过对峪口禽业6万养殖户以及峪口禽业外部客户的变化情况进行分析,结果如下。
通过对辽宁、内蒙、山西、山东、江苏、安徽、河南、河北、湖北等省市的调查分析,南方养殖户的养殖规模总体要大于北方养殖户的养殖规模;新的养殖区养殖户的养殖规模要大于老的养殖区养殖户的规模。按照养殖户目前的饲养规模,结合单批进雏量的增长趋势,预计单批进雏量5000只,一年进雏2次,饲养规模10000只的客户较为适宜。
(详情请见《兽药市场指南》2012年第一期市场观察栏目“我国蛋鸡产业的市场变化及发展趋势”)

No.3  2012
年猪市将维持一个“稳”字
根据以上对经济面、政策面、生产基本面、养殖者情绪面的基本分析,笔者判断,在没有意外因素(大范围严重疫情、灾害性气候或食品安全问题)的严重干扰的情况下,2012年猪市应当是较平稳的,基本处于供需平衡的状态,预测全年平均猪粮比价在6~6.5:1之间,而且这种较为平衡的状态有望维持到2013年。
但季节性差别的规律仍然存在,上半年特别是在夏季,处于猪肉消费淡季,而且2011年冬季气候较为温暖,有利生猪生长,仔猪成活率也较高,所以春末夏初季节有可能成为年度猪价低谷,但应该不至于跌破盈亏线。前些年每年的价格高峰在秋季,但2012 如果一季度不出现灾害性疫情,虽然年内高峰仍然还是在下半年,但不可能出现2011年秋季那样的价格高峰。因为前一年秋季高价容易让部分猪农产生期望值过高而压栏惜售、到“两节”期间集中释放的现象。预计年内高峰和低谷期价格差异会在20%以内,全年猪价呈现稳中有降的态势。
(详情请见《兽药市场指南》2012年第一期市场观察栏目“2011年度猪市新特点及未来走势”)

No.4 2012
年,奶牛养殖规模会有突破吗?
2011年以来,随着奶牛养殖效益的下降(无论是每头奶牛的绝对收入还是与从事其它行业比较效益),对饲养的规模和养殖方式都提出了更高要求。笔者最近考察了养殖效益高于河北省石家庄市的衡水市饶阳县,该县共有奶牛养殖小区9家,存栏奶牛10800头,奶牛养殖户约280户,每个小区平均存栏1200头,每个养殖户平均存栏近40头,每个小区日均产奶量都在8~11吨左右;而河北省石家庄市较有代表性的行唐县有奶牛养殖小区110个,奶牛养殖户4090户,存栏奶牛8.03万头,每个小区平均存栏730头,户均20头,日均产奶量多在3~5吨,由于规模差异,造成无论是奶牛养殖场(小区)还是养殖户,盈利水平都存在差异。
奶牛养殖场(小区)需要扩大规模的另一个原因是随着2011年以来奶源的逐步宽松,乳制品加工企业对每个奶站每次提供的奶量在提高,如在石家庄市的某乳制品加工企业已经明确将拒收日产2吨以下的奶量的奶站交奶,而此前其它企业也已经拒收。而养殖户扩大规模与奶牛养殖比较收入下降有密切关系,养殖量太小则不如从事打工收入,小户退出正在成为一种趋势,奶牛正在向一部分养殖大户集中。
2012年奶牛养殖可能会向较大户集中,如果土地问题能够解决,现有奶牛养殖场(小区)向千头左右发展应是一种趋势。(详情请见《兽药市场指南》2012年第一期市场观察栏目“2011年奶业大事回顾及未来展望”)

No.5
 健康的定义
世界卫生组织关于健康的定义是:“健康乃是一种在身体上、精神上的完满状态,以及良好的适应能力,而不仅仅是没有疾病和衰弱的状态。”这个定义比较完整,但是比较模糊,什么叫“身体上、精神上的完满状态”?
我国有一本书叫《黄帝内经》,它如此定义健康,“上古之人,其知道者,法于阴阳,和于术数,食饮有节,起居有常,不妄作劳,故能形与神俱,而尽终其天年,度百岁乃去。”如果用一句话来概括,就是天人合一。
我推荐大家使用世界流行病学家霍夫曼(Hoffman)的健康定义。他说:“健康是机体对变化环境的高度适应能力”。该定义强调机体和环境两者之间的相互关系,二者缺一不可。这同《黄帝内经》中所表达的“天人合一”也是吻合的,天是环境,人是机体,也就是说机体要能适应环境。
对于养猪业来说,上海的种猪到了广东,不能适应广东的生活,这是一种不健康的表现。广西的猪到了广东,它能正常生长,我们就说它是健康的,也就说对变化的环境有适应能力。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期会议传真栏目“健康养猪的系统论

No.6
黄芪多糖提取方法的研究概况
各种提取黄芪多糖的方法各有优缺点,要想获得更纯的黄芪多糖提取物及更高的提取率,还需要在综合各种现有方法的基础上改进或探寻新的方法,以适应黄芪的产业化及大规模生产应用。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期兽药研发栏目“黄芪多糖提取方法的研究概况

NO.7
要根据家禽生理特点用药
家禽没有牙齿,味蕾数量很少,家禽消化道较其它动物短,因此,中药正确的用法应该是将药物水煎或开水冲闷半小时,滤汁饮水,药渣拌料,效果最好;
鸡的体内有9个气囊,气囊是肺脏延伸,临床上凡是能引起肺脏炎症的疾病都能引起气囊炎。禽类呼吸系统中“上呼吸道—肺脏—气囊—骨骼”相互连通的结构特点,使机体形成一个半开放的系统,空气中病原微生物,很容易通过上呼吸道造成全身感染,所以,对呼吸道病的治疗最好是采用气雾、薰烧给药或饮水给药。常用的气雾、薰烧中药有雄黄、细辛、苍术、槟榔、牙皂、藿香、丁香、朱砂、川芎、麻黄、升麻、贯众等;
鸡的生殖孔和排泄孔都开口于泄殖腔,腹腔感染很容易传至胸部器官,在同样条件下,鸡比鸭、鹅等水禽抗病能力差。所以,提高鸡的免疫、增强鸡体的抗病能力,可更好的发挥“正气存内,邪不可干”的预防原则。常用的增强鸡体抗病能力的中药制剂有阿胶制剂、蜂胶制剂、十全大补汤、当归补血汤等。
家禽没有汗腺,主要通过加大呼吸量散发热量。同时,禽类都属神经敏感型动物,易发生应激。因此,加强抗应激中药的预防,减轻或预防应激反应的发生,常用的中药制剂有玉屏风散、逍遥散等。
综上所述,方剂的药味增损、药量加减或者剂型变化都会对其功效产生不同程度的影响,其中涉及到原方君臣药物配伍关系变化的药味或药量的改变,常引起原方功效与主治发生较大的变化,应予特别注意。常见的三种变化形式又可以根据临证需要,或单独运用,或合并运用。用好成方需要有一定的方剂学理论基础和临证经验,只有很好地理解原方立法制方的主旨,弄清方中君臣佐使的配伍关系,掌握方剂变化运用的规律,才能做到师古而不泥古,变化而不离宗,知常达变,机圆法活。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期用药指导栏目“中兽医医药在禽病防治中如何运用”

No.8
重点发展鸡场全程托管
大家对鸡场托管并不陌生,做好了能够立马取得养殖场的信任,同时带动销量的提升,但是同样也存在很多风险,比如鸡群养殖成功不仅仅取决于用药、疫苗、免疫程序,还取决于养殖者的饲养管理。除此以外,还跟鸡苗、饲料等等有很大关系,一旦某个环节出现问题,就可能会导致整个养殖链条的失败。但是这些因素,对兽药经营者而言,往往是他们无法完全控制的,因此这种模式存在着很大的风险。在市场中,富言禽病研究院的鸡场托管能获得了广大客户的支持和认可。那么,他们又是如何克服托管的弊端,取得今天的成就呢?
对于这一点,李总笑着说:“其实,对鸡场进行托管是非常累的,因为养殖是否成功,很多情况下没有标准可参考,因此我们承担的压力和责任都比较大。在最初进行托管时,我们先选择大型养殖场里其中的一两个棚进行对比试验,这样就避免了没有参考目标的情况;其次,对于托管的鸡棚,双方协议规定一定的用药量,比如每只鸡全程不超过1.2元;然后,根据托管的内容比如饲养管理、免疫程序的设计以及用药等,研究院派自己的技术人员进行全程指导和跟踪;最后卖鸡时,将试验鸡棚与养殖者自己管理的鸡棚——一定要是同批鸡,饲料、品种等情况一致的鸡群——进行投入产出比较。这样的话,谁养的好,托管是否成功就显而易见了。”
在富言禽病研究院进行鸡场托管的过程中,技术人员会将鸡群每天的基本情况进行详细的书面记录,比如多少日龄,采食量是多少,饮水量是多少,鸡群是否正常,有什么变化,饮水或饲料中是否添加药物,如果鸡群出现异常——具体表现是什么、如何用药、用药结果又如何,什么日龄出栏,出栏重是多少,等等都要进行一一记录。每天开晨会的时候,李总都会去看这些养殖日志,并提出自己的意见。这样,技术员就可以及时根据鸡群的情况来调整饲养管理和用药情况。
经过这些对比试验,养殖者就可以发现,禽病研究院托管的鸡棚在大家都有利润的时候,比其他棚赚得多;在其他棚不赚钱的时候,可以有赢利。这样,禽病研究院能否带给他们利益就能一目了然,同时,这些成功的案例也会慢慢地带动周围的养殖场。正是通过这样的方式,富言禽病研究院2011年托管的鸡场已达30多家,规模一般都在10~20万只鸡左右。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期经营者栏目“李富言:把握技术营销的市场脉搏

No.9
 经销商不是没有路,而是我们要转型
 “越来越多的厂家直接下终端,经销商该怎么办?”最近几年来,很多经销商被这样一个问题所困惑。
同样的,山西省最大的兽药批发商张小梅也曾被这个问题深深困惑。那时的她始终在想:经销商这个中间环节是不是真的不需要了?我们到底起什么作用?
与她的困惑相对应的,她的下线经销商中的确有部分直接去找厂家。因为他们认为:把上级中间环节剥离后,自己的利益就可以更大化。
现在,张小梅对这一问题已经释然。她说:“这两年,随着行业的洗牌,我们同经销商的关系从紧密,逐渐松散,到再次紧密。其实,经销商也有一个成熟的过程,他们现在逐步认识到以前做法也不是很成熟:第一,直接下去做的,很可能是小厂,而我们能集合各个品牌厂家的优势,从而更全面地满足客户的需要,这是单一厂家做不到的;第二,厂家业务员下去也需要费用,并且他只能代理自己厂的,而同样服务一个地区,我们的业务员代理数个厂家,这样我们的费用其实更低;第三,我们现在选厂家的标准是:不是全国前三十强,真的不需要找我们,找也没有,虽然我们只是一个经销商,但是我们要确保‘东方兽药,真实可靠’,也就是说,从东方出去的药,一定要是响当当的,是值得养殖户信任的;第四,不光送药,我们还提供很多技术服务——我们有很多技术专家,一个电话过来,我们第一时间就能到达现场为经销商解决他们下面养殖户的问题,这是很多厂家做不到的,他们也没有那么多人员去做。从这些来说,经销商不是没有路,而是我们要转型。”
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期经营者栏目“太原东方健:2011年,终端和渠道都为王——探索山西省最大的兽药批发商的转型之路


No.10
做独立品牌是对的!
2011年我们最大的变化就是从一个有众多分公司的集团公司跨出,走自己的路发展自己独立品牌的转变。以前作为一个集团公司的老总,深深体验到了内部公司在市场的自相残杀,不能保护客户市场而无法让品牌做大的弊端。要想有更大的发展必须发展自己的独立品牌,决然辞去集团公司总经理带领自己的团队成功收购天意,并迅速布局好全国市场,这一切都应该归结到收购天意做独立品牌,得到了团队精英们的认可,让他们看到了未来看到了希望,同时也得到了客户的认可,才会能在九月份成功举行天意王者归来---一品江南游活动,才会能提前完成2012年的销售目标!这也意味着收购天意是对的!做独立品牌是对的!
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期企业采风栏目“六家优秀兽药企业的2011

No.11
防猪病毒性腹泻,做好免疫和管理是关键
接种猪流性腹泻和传染性胃肠炎二联苗:在妊娠母猪(产前45天、15天)用弱毒苗后海穴注射免疫,剂量为2毫升/头。据华中农业大学实验室分析,各省发生的仔猪7日龄的腹泻,主要病原体为TGE和PED,做好免疫是减少发病的根本措施。
做好母猪各阶段饲喂管理:特别是做好后备母猪的饲喂管理,保证达体成熟后再交配,后备母猪妊娠期间不仅要保证胎儿的营养需要,还要保证自体不断增长的营养需要,体成熟不达标,容易造成妊娠后期采食量减少,影响胎儿出生重和乳汁分泌;严格妊娠期的饲喂——严格限饲、换料工作;哺乳期尽最快提升采食量,以保证乳汁的分泌,避免造成营养失重。107天进产房前,要清洗全身,消毒药、杀螨药消毒
围产期保健:脱霉剂、抗病毒、抗菌、抗应激,是减少母猪自身疾病和出生仔猪疾病的必做保健,并且要求做好做全面。
母猪有产仔征兆时消毒:全身喷洒消毒药品,临产前对乳房、外阴进行二次消毒:1.用温水洗掉粪便污物2.用0.15高锰酸钾等擦净全身。
产后注射一次净化细菌;胎衣完全排出后,塞入一粒抗菌药物进行细菌净化;母猪分娩24小时后肌注氯前列烯醇2毫升
另外,还要勤观察是否有PPDS(泌乳障碍),并及时治疗,以上措施可以减少因母猪原因造成的仔猪腹泻的发生,控制7日龄之内的腹泻造成的高死亡率。
对于其他阶段的猪只,要加强营养,饲喂管理,为生长提供适宜的生长环境温度,供给充足清洁的饮水,注意饮水冬季要用深井水,不要太凉。做好传染性胃肠炎和流行性腹泻的疫苗免疫仍然是控制冬季腹泻的重要措施。特别是对于后备母猪,体内抗体水平较低,这是发病严重的原因之一,建议后备母猪切实做好免疫注射,最好注射2次。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期禽畜药应用栏目“对当前猪病毒性腹泻的防制讨论
  
No.12当前鸡新城疫的发病动态
总之,对于新城疫的控制,一般用常规抗病毒中药口服液加抗病毒药物控制,但是,效果往往不是很理想,容易复发。对于典型新城疫使用西药和常规中药控制很难看到效果,如果选择药物或方案极佳的话,会使临床症状有所减轻。目前市场上仅有个别生物制剂明显有效果,但是彻底控制有很大难度,市场上缺乏真正有效控制方案和药物制剂;对于强毒株感染的鸡群,目前只有使用恰当的进口冻干疫苗配合生物制剂是唯一的控制方案。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期禽禽药应用栏目“当前鸡新城疫的发病动态

No.13
 企业如何建立深度营销的市场战略
深度营销的基本思想是整合利用产业价值链的各环节,并通过各环节的协同,提升客户关系以掌控终端,有效地获得市场竞争优势。深度营销模式注重区域市场、核心客户、零售网络和客户顾问这四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期营销视点栏目“试论企业的深度营销战略

No.14
重新认识大客户
伴随着市场的变化,那些当初避开大客户,钟情小客户的厂家或业务人员的销量受到了一定影响,由于小户受行业和行情波动起伏较大,缺乏稳定性和长久性。所以,对于大客户,我们要重新认识,要清醒认识到,大客户并不单指那些规模化养殖场或养殖集团,在渠道建设中,只要有市场发展潜力,有自己的市场推广思路,其实力及品牌都有是厂家所应该格外重视的。
对于大客户的界定,曾任职大客户经理的李高超说到“在兽药饲料营销精英的销售技能中,大客户营销管理技能越来越成为重中之中,大客户销售以客户的购买心理和行为变化为中心,通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。迄今为止,多数兽药饲料公司都已接受过大客户销售的专业培训并全面应用这一模式,尤其在养殖集团销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。”
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期渠道建设栏目“业内人谈兽药市场的渠道变化

No.15
成功的兽药经销商如何衡量?
由于全国各地情况不同,尤其是南北方之间养殖业发展不平衡,人们的思想观念有很大差异,还有批发商和零售商在各方面都有很大区别,我们所说的成功的兽药经销商一般以下指标来衡量。
第一,在本地市场区域内、同行业中,企业规模(销售量)进入前三名。
第二,自身有很强的盈利能力,就是比当地其他同行更赚钱。
第三,在当地同行业中以及社会公众中有很强的品牌影响力。
第四,生意经营处于发展的上升阶段,公司各方面工作每年都有一定幅度的提升。
按照这四条标准界定下来,通过对比大家熟悉的兽药经销商中的成功案例,找出他们在经营方式、管理方法、产品选择以及各个方面共同的特点。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期商家指南栏目“案例分享成功兽药经销者的共性

No.16
任殿君的兽药经营之变
在这一层面,任殿君认为“价格的混乱,很大程度上是因为我们对成本、利润的不理解和错解。”很多经销商把厂家的发货价格作为兽药商品的成本,其实这是比较片面的。我们的经营成本应该包括发货费用、店面的开支、店面技术人员和业务人员的开支、工人和老板的工资、做促销活动的支出等等,总之所有的合理支出都是成本,应该作为成本来核算。对于利润,一些店面的老板认为店面的盈利就是自己的工资,这个理念是不正确的,经销商老板应该有每月自己固定的工资,这样才能更加利于成本核算和店面的长期发展。
比如,一个店面,老板工资4000元,店员1800元,销售支出1000元,店面费用800元,那么一个月的固定成本是7600元。如果每月兽药产品的销售额是10万元,进货费用 8万元。那么,毛利润就是10-8=2万元,净利润为2-0.76=1.24万元。以此来核算,这个店面盈利的毛利润率就是20%,净利润率则为12.4%,一般商业经营中所提到的利润都是净利润。
总之,在经销商的生意经营中,我们需要计算商品的总成本,合理的标定价格,而不能随心所欲去加价或降价销售。其实,当前激烈竞争的市场环境下,兽药经销商的利润在逐渐缩小,因此,这就更需要我们更加合理地分配成本、利润。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期商家指南栏目“任殿君的兽药经营之变

No.17
经销商成功的模式
这里笔者同大家分享有几个成功的案例,希望对销售人员在开发市场、服务客户的过程中有所借鉴。
1.经销商自己成立合作社,鸡苗、饲料、兽药、回收一条龙和养殖户共担风险,共同获利;
2.有实力的经销商自己建规模化养殖场,自己把握市场行情,自己懂技术,自己创造利润,带动周围的小养殖户;
3.原来同行是冤家,老死不相往来,现在的经销商都是互相沟通,抱团度难关。用得好的产品互相宣传,不好的产品退出市场,现在有一部分小厂家就是这个原因逐步被淘汰。
总之,经销商要想占住市场,就要充分的定好位,把握住养殖户的心思,为养殖户着想,让养殖户跟着你走,才能互惠互利。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期营销管理栏目“2012,畅谈我的兽药销售

No.18
加强客户沟通与管理
作为销售管理者,我们要时刻提醒自己为客户带来了什么,是观念、信息还是技术?我们只有为客户创造了价值,客户才能认可我们的产品与服务。在技术服务方面,我们经常听到客户抱怨企业产品的效果不好,其实最主要的是我们的服务没做好。面对客户提出技术服务需求,我们要积极协助技术服务部做好经销商及终端客户的技术服务,按要求参与技术推广会与技术服务交流会、技术服务培训、经销商会议等。从而让客户认识我们的产品,用好我们产品,保证我们产品的疗效,为养殖户服务。
对于客户的管理,我们要按计划和要求拜访客户并填写客户资料及拜访记录,按公司要求进行经销商的分级管理,按要求建立客户档案,并保持良好的客情关系。年底是我们调整客户的最佳时间,必须对市场进行规划,对客户进行清理和盘点,对现在和潜在的客户沟通和拜访。这样,我们可以利用有效的资源为支持适合我们的客户,为客户创造出更多价值。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期营销管理栏目“2012,畅谈我的兽药销售

No.19
在渠道拓展方面,目前也是深度分销合作比较流行
目前,很多兽药企业都开始探索渠道下沉,甚至把市场做到了基层兽医市场。而部分企业在渠道开发过程中采取的是人海战术,靠大规模扩张业务、技术队伍去充斥于不同区域的终端市场。人海战是兽药企业一以贯之的市场开发策略,但是,面对当前日益提高的人力、物力成本,这种扩张销售队伍的策略显然是背离市场发展的。如何通过有效整合企业资源,合理分配市场投入,这是需要我们在渠道建设中需要思考的。
“在产品方面,外企通过与本土企业合资,寻找渠道下沉的产品;在渠道拓展方面,目前也是深度分销合作比较流行。”九州通副总裁刘兆年说,外资药企自建基层医药市场队伍,成本还是太高了。
我们兽药企业在下沉渠道时,寻找真正适合下沉的产品,通过强强联合或借助优势企业的资源等等,总之,我们的投入与建设要符合市场需求。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期渠道建设栏目“辉瑞解散基层零售队伍

No.20
 企业人员管理,要使人治、法制、文治相辅相成
梳理管理经纬的纠结点,实际上就是在直面某些深层次的矛盾并设法解决之。对此,笔者从三个层面做出分析。
首先,以人治为主
兽药企业发展历程和层面决定了销售管理势必以人治为主。
笔者认为,这一层面要占到管理的六成左右。人治的优点在于只要有核心的领军人物,就会有坚强团队和充分的网络建设;其不足在于江湖味太浓,容易形成帮派思想与体系,市场业绩容易随着个人品行和判断与行情一张一弛,员工跟领头人的关系远近被分成三六九,尤其是技术员往往被边缘化,与企业离心离德。
这种人治为先的管理模式,需要由主要经理人的个人品质和修养来做基点的操作,如果经理人有不良性格或渐进的品行改变,不能很好地控制情绪与个人好恶,不能真诚、大度,不能团结大多数人一道工作,甚至以人划线,在费用报批、政策倾斜、资源分配、情感关注上搞潜规则,那么,其团队的战斗力、执行力必然会涣散减弱。
其次,法制
笔者认为,法治占到管理的三成左右。
规章制度有时会与市场现状发生冲突,显得僵硬死板,会阻碍市场业绩的短期效应发挥,此时,企业经理人往往是宁可冲破规矩也要保护业绩,这有其合理的成分——循规蹈矩的确做不好市场。但从长远看,会营造“人人想违,规违规无所谓”的“破窗理念”(即有人打破一块窗玻璃,不受惩罚就会有人不断尝试接连打破玻璃窗)。
在兽药企业的市场团队管理中,法制的围栏是稀疏而低矮的。在处理企业、客户、个人的利益与关系上总会有漏洞可钻。甚至是财务管理的红线也往往不能坚守,随意性远远大于制度性,人治的干扰远远大于法制的权威。这会使得员工要么心灰意冷要么挖空心思寻找空子。
再者,文治
文治在企业管理中占到一成左右。
事实上,人治、法制、文治是交织在一起的。经理人的个人素养、企业的经营管理理念与制度也是文治的内容,文治是大道理,又是以人为本的具体而微的操作。业务员、技术员的婚恋、家庭、子女、兴趣爱好、个人价值取向、后顾之忧、发展方向等等,谁来关注?他们的生存现状和今后的成长空间是否良好?个人与企业是否有共荣辱同兴衰的共识?员工的专业技能、心理素质、沟通口才、敬业精神是否得到企业的认同与定向式谋划式的培养?文治不是坐而论道,不是用空话来宽员工的心,文治应该形成企业的凝聚力向心力。
总之,笔者认为,稳定会带来惰性,福利会带来不思进取,深层次矛盾靠福利的“歌舞升平”也掩盖不住。企业增福之后,备足后劲和发力要靠管理者及时的引导、充实、规划,要靠员工的集体智慧集体力量。为规避负面影响,市场团队管理中的人治要减量,要加强对职业经理人的考察督察和识别,在挑选和培养经理人时要注意个人品行。为体现公平公正和表彰遵章守纪,市场行为的法制要增量,为营造人本管理的人文环境与氛围,为企业的长治久安计,企业的文治要大力提倡。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期经营谋略栏目“由薪酬福利看企业员工管理

No.21
 兽药企业被冷眼的原因分析
笔者认为,相对于饲料、疫苗、养殖企业,出现兽药企业被冷眼的现象,表面看好像是一种就业喜好不同而产生的结果。但是,这种表象背后的本质却是行业产业链的不同发展阶段所导致的。
饲料企业经过近十年的发展整合,明显在销售上逐渐成熟。这种成熟体现在饲料企业完成布局,如禾丰饲料在东北、六和在山东,这类大规模的企业使得销售锁定于50公里的范围内,企业利润差距不大。随着饲料厂洗牌、布局的完成,饲料厂业务员的功能弱化。在低赢利率的状态下,通过不断扩张使得饲料企业对人员的需求非常迫切。但是随着全价料布局的完成,饲料厂的销售模式会使得饲料厂业务人员流出。
养殖企业受到关注,表明养殖业的发展取得了长足进步,对饲养管理型人才渴求。加之资金投入流向养殖企业,肉鸡放养龙头自养厂的建设,肉鸡养殖规模化,这些都对饲养管理型人才产生了大量需求。   
兽药企业在校园招聘中明显处于弱势,分析原因,主要是因为兽药企业直接面对基层兽医、养殖场、放养龙头,甚至一些大的龙头企业。业务范畴中大多数属于陌生拜访,恐惧感、挫败感会在没有成功完成第一笔销售前,一直萦绕着自己。货款的安全、收款的艰难、医疗纠纷的解决、营销人际关系的处理,这些都是全新的课题。
对于兽药企业的业务员来讲,他们身兼数个角色(业务拓展、送货、收款,养殖顾问、兽医、医疗纠纷的解决者)。能够在不同的角色之间自由转换,也是对于刚出校门学生的考验。同行之间的竞争,同行对新人的误导,使得新人不可能在正常的思维下工作。所以,兽药企业年年都需要很多人,又不断地流失掉,使得企业的培养成本也相应的流失,造成企业财富的极大浪费。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期经营谋略栏目“兽药企业校园招聘的思考

No.22
 规模养殖场要健全培训体制
目前我国养殖场的饲养员大部分来自农村。他们没有接受过正规的畜牧知识的讲解,不知饲养管理从何着手,不知设备的使用方法,更不懂得如何安排自己的工作。
所以,作为规模养殖场必须适时地给他们以学习时间和学习机会,从而充实丰富他们的专业知识,提升他们的操作技巧,并教会他们如何做好工作总结;同时,也不要忽略他们的精神世界,投其所好让他们感受到生活的快乐,感受到自己的价值。
详情请见《兽药市场指南》2012年第1期成功课堂栏目“规模养殖场成功靠什么?


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(责编:魏月明)
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