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指南之声(2012年第11期)

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-11-12  来源:兽药市场指南  作者:兽药营销网  浏览次数:2010在线投稿
指南之声(2012年第11期)★ 2012年10月15日~2012年11月15日★No.1谁能真正对养殖者做服务?既然单纯的养殖业投入品企业不能给

指南之声(2012年第11期)

   2012年10月15日~2012年11月15日★




No.1谁能真正对养殖者做服务?
既然单纯的养殖业投入品企业不能给养殖者提供整体的服务。那么,谁该对这些养殖者提供整体性的服务?
经销商。但是,这种经销商必须是综合性的服务商。所谓综合性的服务商,就是这个经销商代理养殖者所需要的各种投入品,比如苗种、饲料、兽药、器械等等,更重要的是这个经销商还要有能对养殖者提供整体服务的技术团队。这样的经销商就能对养殖者提供常态性的整体服务;特殊需要的时候,不同投入品厂家的专家提供一些针对性的技术支撑。
相对于厂家,经销商做综合性的服务更现实。第一,经销商有本地化优势,更有持久性;第二,性价比是最优的,因为经销商能在大部分成本不变的情况下,做成更多的事情;第三,只有经销商进行整合,整合本身才不会有冲突;第四,经销商不得不做,因为养殖者能从综合性服务商那里得到更多的让利,从而实现对非整合性经销商的挤压。
从中国的具体国情看,以后,散户会加速退出,大规模集约化的养殖场会缓慢地提升。那么,在相当长时间中,中国养殖业界真正占主导地位的还是专业养殖户。因此,针对这些专业养殖户提供整体服务的经销商还有很大的成长空间,并且能维持很长时间。(详情请见《兽药市场指南》2012年第11期刊首语栏目“谁能真正对养殖者做服务”)

No.2蛋鸡疫病综合防控的三大要点
申贵章(河南牧翔动物药业有限公司董事长):蛋鸡养殖业中疫病的风险的控制,关键在于养鸡的环境。如果你鸡场周围有很多鸡场,那你最好别养。养鸡的大环境决定你养的鸡的生与死。
李春红(峪口禽业市场总监 博士): 在规模化蛋鸡养殖场,疾病防控的精髓就是:通过将人为创造条件与鸡群自身免疫力相结合,建立起鸡群的保护屏障——均匀有效抗体。
  
尤永君(瑞普生物技术服务部总经理 博士):病毒性疾病靠什么预防?主要靠合理的免疫程序,要实现免疫率100%,准确率100%,有效率100%,也就是说免疫的关键是抗体均匀有效。这里的有效包括两方面的内涵。
内涵1:疫苗毒株与当前流行毒株对型。如果免疫毒株与流行毒株不对型,就不能产生针对流行毒株的特异性抗体。
内涵2:鸡群产生抗体均在保护值以上,且低于保护值的抗体的个体比例小于20%,鸡群能够抵御外界病原感染。
彭激夫(南京农业大学特聘教授):从弗莱明发现青霉素的1928年,到现在也就不到100年。这怎么就改变了我们5000年的文明史呢?我们的老祖宗没有西药,他们不是一样活得很好嘛。其实,中兽药是我们健康养殖的最有力的武器。实际养殖中的很多问题都可以通过中药帮助我们解决。
(详情请见《兽药市场指南》2012年第11期会议传真栏目“蛋鸡疫病综合防控的三大要点”)

No.3 2012蛋鸡养殖总结与2013年发展趋势分析
通过对以上数据和现象的系统分析和探讨,我们可以从中得出以下几点结论:
一、蛋鸡后备鸡总存栏量和产蛋鸡总存栏量呈整体逐月下降趋势,蛋鸡养殖业已经走出亏损区间。
二、市场产蛋鸡的存栏量仍会随着时间的推移持续下降,持续时间会保持10个月左右。
三、自明年年初起,后备鸡数量会持续增长,增长时间预计在12月左右。
四、鸡蛋价格受春节的节日效应影响,近期会持续走高,但受全球经济危机影响,涨幅和持续时间均不会太理想。
五、明年全年蛋鸡养殖应一直处于盈利状态,上半年利润空间不会太大,蛋价也不会太高,预计2月份至5月份鸡蛋平均价格应在4.5元/左右。2013年5月份以后会处于高盈利区间,持续时间在10个月左右。
(详情请见《兽药市场指南》2012年第11期市场观察栏目“2012年蛋鸡养殖形势回顾及2013年发展趋势分析”)

No.4. 我们就是全力以赴去解决客户的问题,一定要叫客户少走弯路。
指南现在,有的兽药经营者会对服务的集约化养殖场提供担保,也就是通过他驻场的技术人员的指导,然后用了他的药,最终他保证成活率是多少。铜山也是这种模式吗?
刘董:我们不会担保。养殖是综合性很强的系统工程,用药预防只是其中一方面,并且像肉鸡的用药占其成本的5%都不到。
在与集约化养殖场的合作中,我们首先是同他们的场长和技术人员交流。如果他们认可了,我们就帮助他们制定疫病防控方案和成本控制方案,最后签订长期合同,并派驻场技术人员辅助他们去做。在整个合同期,我们技术人员每一批都要参与。
围绕集约化养殖场,我们的综合性服务包括环境净化、免疫方案、饲养管理措施、成本核算等等。总之,我们就是全力以赴去解决客户的问题,一定要叫客户少走弯路。
详情请见《兽药市场指南》2012年第11期经营者栏目“以技术服务带动市场——专访徐州市铜山区禽病门诊部刘新武董事长

No.5这些年,我们一直在做的事情!
大北农集团:利用信息化全面整合大北农价值链及其与上下游之间的关系,直接改变和农户之间的关系,创造差异化的服务和网络竞争力,同时还能大规模的降低企业整体运作成本,实现低成本的竞争优势,创造性地提高大北农在传统领域的非传统竞争力。
广东大华农:惠牧公司是大华农公司下属全资子公司。目前已建成直营店27家,其中13家已开始运营,到2014年惠牧公司将完成开设120家直营店。 “惠牧之家”是大华农募投项目动物保健品营销网络建设技术改造项目的一个品牌,有直营、股份制合作、加盟店三种形式,主要经营兽药、非国家强制免疫计划所需兽用生物制品、饲料原料、饲料添加剂、畜禽用品、农牧器械等产品。
 
山西福瑞沃:“本土化思维,本地化营销”是山西福瑞沃集团的一项基本的发展战略,营销本土化是现代营销观念的反映,企业一切经营活动应以经销商为核心,而不是以生产企业的喜好习惯为准绳。企业规范必须随着地区性变化引起的客户变化而改变。它是企业力图融入目标市场、努力成为目标市场中的一员所采取的一种营销策略。在运行的过程中要求企业必须换一个视角看问题,不把自己当作外来的市场入侵者,而是当作目标市场中固有的一员。同时还需要企业放弃以往的市场占有率和目标,而以崭新的形象和营销方略来对当地市场进行操作,同时还需要在当地选定合适的合作伙伴,最终达到与其“双赢”的目的,显然这是一个长期的营销策略。
详情请见《兽药市场指南》2012年第11期企业采风栏目“这些年,我们一直在做的事情!

No.6鸡白痢治疗中需要注意的三个方面
说到治疗,人们往往想到有什么特效药,什么时间投药,剂量多大,几次等,说临床上鸡白痢是治重于防,是无奈,那是因为防不胜防。如果在预防上有所作为,那治疗也就不难了。要注意这么几个方面:
(一)大肠杆菌与沙门氏菌可以同药同治,但最好能对两菌都高敏
大肠杆菌与沙门氏菌都是革兰氏阴性菌,治疗药物也大致一样,在临床认识上,人们多以治疗大肠杆菌为主。这是因为,主要大的病毒病由免疫控制以后,大肠杆菌发病明显增多,大肠杆菌的“三炎”症状也容易确认。这就使得沙门氏菌感染淹没在大肠杆菌发病里,或者二者混感,“罪名”就只大肠杆菌一个担。但大肠杆菌和沙门氏菌的耐药性、药物敏感度仍是有差别的,尤其是大肠杆菌血清型多,比沙门氏菌更加耐药;有时候大肠杆菌止住了,也许白痢还在,这会形成鸡群的隐性带菌,有的鸡会长期下痢,发育迟缓,不断散菌。所以,这两病用同一药治疗,可谓一箭双雕,但有时不妨两药合用或一周内交替用,效果会更好。
(二)治疗药物的选择与定期更替使用
不要说哪种药物最好这样的话,针对革兰氏阴性菌属的沙门氏菌,许多抗生素药物都是广谱有效的。用于新生雏鸡,可选择口服吸收好,能防治败血型白痢;能消灭母源性霉形体;能治疗卵黄囊炎与脐炎;毒副作用小的,这类药物中恩诺沙星、环丙沙星、庆大、新霉素、氨苄青霉素等都不错。呋喃类、土霉素类、氯霉素类、磺胺类也有效,只是一月龄以内雏鸡不可用磺胺类,因其对毒副作用的耐受力差,用于产蛋鸡则影响产蛋,以育成鸡用为宜。应用呋喃类要注意剂量与均匀,因易中毒。药物使用要有更替计划,高敏药也不要一直用下去。大中型鸡场一般以每两个月更替一次为宜,注意,要有准确记录存档以便核对。
(三)时间疗程安排有讲究
通常是出壳后雏鸡连用五天药,将胚胎带来的病原微生物消灭干净,停三天,使肠内药物排净;再用五天继续抑杀残余菌群。往后无病情就不再用药,有病情对症用药。这样的安排要与饲养管理诸项到位相结合才有效。
详情请见《兽药市场指南》2012年第11期禽药应用栏目“关于鸡白痢防治的思考

No.7六淫症候辨别
下面的六淫症候还是以经典的中医理论来介绍,和鸡的发病症状难免有一些不统一之处。
风淫证辨证要点:新起恶风、微热、汗出、脉浮缓,或突起风团、瘙痒、麻木、肢体关节游走性疼痛、面睑浮肿等症。
寒淫证辨证要点:新病突起,病势较剧,有感寒原因可查,以寒冷症状为主要表现。
暑淫证辨证要点:夏月有感受暑热之邪的病史,发热、口渴、汗出、疲乏、尿黄等为常见症状。
湿淫证辨证要点:起病较缓而缠绵,以身体困重、酸闷、腻浊等为证候特点。
燥淫证辨证要点:常见于秋季或气候干燥的环境,具有干燥不润的证候特点。
火淫证辨证要点:新病突起,病势较剧,以发热、口渴、便秘、尿黄、舌红或绛、苔黄干、脉数有力等为主要表现
详情请见《兽药市场指南》2012年第11期禽药应用栏目“六淫病因分析与肉鸡疾病的防治

No.8 可以用卵黄抗体代替血清抗体监测免疫状况
鸡含有的免疫球蛋白有IgG、IgM和IgA,其中血清中IgG含量高于IgM和IgA。鸡免疫球蛋白广泛分布于血清、组织液和淋巴液中,并能通过卵泡膜进入卵黄,为雏鸡提供母源保护。试验测定了鸡新城疫疫苗免疫蛋鸡后不同时期血清抗体和卵黄抗体效价,比较发现血清抗体效价和卵黄抗体效价基本一致,升降趋势相同,具有一定相关性。由于卵黄形成需要一定时间,所以卵黄抗体较血清抗体的检测结果有一定滞后性,表现在上升期血清抗体效价稍高于卵黄抗体效价,稳定期后下降过程中血清抗体效价稍低于卵黄抗体效价。
通过对母鸡采血检测抗体或制备抗体,不仅对采血母鸡有不良刺激,而且对鸡舍内其它没有采血的母鸡也有刺激,抓鸡采血惊吓可能造成母鸡产蛋量下降。相比之下,检测卵黄抗体方法简便实用,还可以节省人力和时间。因此可以用卵黄抗体代替血清抗体监测免疫状况。此外制备血清抗体量少,而定期收集疫苗免疫后鸡蛋提取卵黄抗体,不仅可以满足制备大量抗体需要,还可以避免因采血对鸡群产生不必要的应激反应。详情请见《兽药市场指南》2012年第11期禽药应用栏目“鸡新城疫血清抗体和卵黄抗体效价比较研究

No.9 健康养殖重在提高猪体免疫力
相对于以前,猪的疾病表现为复杂化,如混合感染,继发感染和非典型性等。这一切给人的感觉是“猪难养,猪好病”。
这一切,归根结底是猪的免疫力出了问题,出现了普遍性的免疫抑制。而免疫抑制对健康养猪的危害主要体现为抵抗力降低,易感性增强。
医学专家指出:世界上最好的医生,不是别人,而是我们自身的免疫系统。免疫学专家认为,医学实践也充分证明: 99%的疾病与动物的免疫系统的失调有关。   
因此,猪的疾病最终还是要靠猪自身来解决,提高猪免疫系统功能,是克服疾病的最有效的方法和措施。
详情请见《兽药市场指南》2012年第11期健康养殖栏目“健康养殖重在提高猪体免疫力

No.10 兽药企业在举行会议营销时,首先要明确会议的目标客户及其需求
兽药企业在举行会议营销时,首先要明确会议的目标客户及其需求,只有这样才能够有针对性地为他们提供产品、价值和服务。其次要明确会议目的性,目前兽药企业会议营销大部分不成功的原因就在于,很多人认为会议营销的目的就是成交或做成生意。不可否认,营销是为了成交和达成销售,但这是最终目的,要达到这个目的是需要经过一系列过程的,在营销的不同阶段会议营销也具有不同的目的。在这里记者建议大家应用我们经常提及的“AIDA模式”来确定企业会议营销的目的,A——attention引起注意;I——interesting提起兴趣;D——desire激起欲望;A——action促成行动。
明确以上两个目标更深入的目的是要以此来确定会议的形式和会议内容:通过对目标对象(可能确定的是养殖场、经销商、龙头、合作社等等)的研究和分析,找出最吸引他们的会议形式,只有他们被吸引了才能提高其参与会议的热情和主动性;确定了会议所要达成的目的,兽药企业才可根据这个目的对会议的内容进行设计,以使会议的效果更加集中,给目标客户留下更加深刻的印象。
详情请见《兽药市场指南》2012年第11期营销视点栏目“行业展会的营销手段带给兽药企业的启示


No.11“一对一服务”是趋势走向
  “一对一服务”,即兽药生产企业对养殖集团、养殖公司、以及养殖合作社进行专一服务,解决他们的个性问题,主要从技术上、产品上、养殖管理上进行着手。这样能更好的做到联合,达到双赢的目的。养殖集团、养殖公司、以及养殖合作社,他们更需要兽药厂家给他们更专业的技术和产品上的服务。这些客户每年的用药量都是很大的,一般来讲,只要能服务好几个这种客户,兽药厂的销量都将会有一个大的突破。
笔者了解到做这种模式做的好的企业以山东省居多,像山东信得、济南百鸣等。此类公司公司基本都会拥有一支高素质、专业化、敢打硬仗的技术服务队伍,常年为一条龙肉鸡出口企业和大型养殖场(户)提供专业的技术支持,同时保证所有产品适用于所有出口企业;在销售上尽量减少中间环节,直接让利于客户,使与公司合作的客户能够获得更好的效益。同时能够针对养殖集团、养殖公司以及大型养殖合作社的个性需求做营销,例如产品专一化(标明有“某某公司专供”的字样)、实验室共享化、技术专家跟踪指导化等等。这些公司针对市场紧急情况,反应速度之快,能够较快的帮助这些养殖集团、养殖公司以及大型养殖合作社快速全面地解决问题。
随着养殖规模化、集约化的不断发展,养殖公司、养殖集团和养殖合作社越来越多。所以,笔者个人认为“一对一服务”将来应该是一个大的趋势。详情请见《兽药市场指南》2012年第11期渠道建设栏目“兽药营销渠道的4大趋势


No.12经销商如何参加订货会
对于订货会的不同情形,经销商一定要做好剖析并结合自己的实际情况决定订货量,比如说,厂家是为了推广新品而开的订货会,你可以根据市场容量和品类细分判断该品类是否有前景,或者适当地拿点货先试探一下自己所属区域的市场反应;如果厂家是为了消化库存,经销商则要考虑自己目前是否有足够的资金或其他仓库囤积产品。
同时经销商在参加订货会之前,还需要结合自己的年度营销预算和年度营销规划。目前兽药行业很大比例的经销商对于年度营销预算是没有概念的,所以经常会出现盲目地参加兽药企业的订货会头脑发热的就定制了产品,等再发现真正适合自己的产品时,才发现自己手头可运作的流动资金不足了。年度营销预算简单地说,就是你今年主要做哪个品类就把资金重点投入哪个品类,如果不是重点,可以考虑少投入或者不投入,这样一来,你也就不会对厂家的订货会而感到无所适从了。制定年度营销规划就是要经销商做好自己全年度的营销规划,这个营销规划包括:市场划分与管理、产品品类的引进与淘汰、分销渠道的细分与管理、业务团队的开发与培训等等。通过一系列的规划后,对于市场也就能抓住了重点,那么对于厂家的订货会你也就能做到游刃有余了。详情请见《兽药市场指南》2012年第11期渠道建设栏目“订货会后经销商如何做好渠道的分销与管理

No.13经销商存在的价值是“提升养户养殖效益”
什么是我们服务、改善养殖的工具呢?养殖,饲料、兽药(疫苗)、器械都是。同时,我们通过用户会向养殖户不断地推荐适合的品种、优化的圈舍设计方案。这些都是“提升养户养殖效益的”方法和工具。前面我们说过,我们存在的价值是“提升养户养殖效益”,那么,可以盘点一下,现在经营的很多东西,是否能够帮助养户提高?甚至在选择产品的时候,是否把“提升养户养殖效益”当做我们选择产品的重要参考?我们所代理的饲料,是最好的?最适合的?还是盈利性最好的?抑或是折扣最多的?当我们选择了一个产品的时候,它所带来的结果也就决定了对养殖效益是促进还是降低(相对论)。还有就是兽药(疫苗),我们无法回避,如果从国家标准的角度来审视兽药,至少有80%以上的产品是不符合国家标准的。如果从养殖利益的角度上来看,很多的兽药无法胜任治疗和保健的职责,甚至是解决了暂时的问题,带来了更长久的隐患。作为一个经销商,我们应该如何去正确的评价和选择兽药产品并有效地的为养殖服务?
饲料产品很多很缭乱,但我们完全有能力选择用户进行试验和评价,并进行认真的选择;兽药很不给力,但近几年的确出现了一些认真做产品的企业,它们得到了效果的验证。当我们在选择时,选择了利益而不是养殖效益最大化作为最重要的依据的时候,我们面对的只能是今天“萧条”的感觉。详情请见《兽药市场指南》2012年第11期商家指南栏目“行业萧条,经销商如何危中求机

No.14管理者要实现大规模的整体利益。
兽药企业在人员管理上要学会运用正负激励,例如设置月度销售竞赛。对于完成月度销售目标且月度销售达成率第一者,予以奖励。对于未完成月度销售目标且月度销售达成率最低者,予以罚款。另外还可设置新客户开发奖、新产品销售奖、年终奖等。笔者在此就不再一一赘述。每年度可对销售人员进行综合评价,对于优秀的销售人员除给予相应的物质奖励外还可给予某某标兵、旅游资助、培训深造等精神奖励。对于业绩较差、主观不努力客观找原因的销售人员,可实行“末位淘汰”。
实践证明,对销售人员实行优胜劣汰,有利于提升销售团队的战斗力。
详情请见《兽药市场指南》2012年第11期营销管理栏目“如何打造一支能打胜仗的销售团队

No.15 企业网站要尊重用户体验至上
网站所要传达的内容不是自说自话或者强行灌输,以重视用户体验尤为重要。网站技术一直在往前发展,特别是Web2.0大潮兴起以后,很多前端技术也日新月异。但不管是什么技术都是为内容服务的,都是给用户一个优质的体验。Flash也好,Ajax也罢,都是为了更好地展示企业实力,为了实现更方便的操作,比如类似桌面软件的拖拽,无刷新的页面效果,流畅的栏目切换等等。
企业网站不是一件艺术品,而是一个展示平台,不能为简单而简单,为炫技而炫技。兽药企业要选择适合自己的网站风格,打通客户反馈通道,让用户在浏览网站的过程中充分获取有效信息并顺畅传达自身的需求和意向。详情请见《兽药市场指南》2012年第11期经营谋略栏目“兽药企业:网站建成八步走

No.16做熟不做生
那么,商业上如此重要的以变应变能力的基础是什么?
 “是坚持。万变不离其宗。商业的宗,我以为就是坚持。只有坚持才能熟悉;只有熟悉才能形成深度的关注;只有深度的关注才能敏锐地察觉到商机;更重要的是,只有坚持才能在察觉到商机的同时,迅速地启动因为坚持而积攒的人脉、团队、市场基础,从而拿下新商机的制高点,并能实现强力控制和进一步的扩张。”一位兽药经营企业的老板曾如此回答。
 “前三年一切靠自己熬;三年后才能有人帮你,然后你才能做大一点。最后,你只有坚持做下去,才能平衡行情、疫病的影响,慢慢有比较好的收入。”一位南方规模养殖场老板如此说。
在商业领域,“做熟不做生”被很多人奉为圭臬。而在现实中,那些真正能做大的兽药企业、兽药经销商大多有10年以上的运营时间。这两点或许都印证了在自己选定的“事”上坚持的重要。详情请见《兽药市场指南》2012年第11期成功课堂栏目“畜牧行业成功老板的共同点
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