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指南之声(2012年第12期)

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-14  来源:兽药市场指南  作者:兽药营销网  浏览次数:1942在线投稿
指南之声(2012年第12期)★ 2012年11月15日~2012年12月15日★No.1转行,还是坚持?当主观的迷茫带有客观的普遍性时,必然就有


指南之声(2012年第12期)
   2012年11月15日~2012年12月15日★

No.1转行,还是坚持?
当主观的迷茫带有客观的普遍性时,必然就有什么事情出错了。养殖是很专业的事情,这些年却被很多非专业的人从事。更悲剧的是,绝大多数懂专业的不得不随大流地跑去卖药、卖饲料、卖疫苗,甚至在利益的驱使下,投非专业养殖者所好,于是大家一起导致了目前畜牧行业的这个大乱局。
从去年开始,事情起了变化:第一,大乱局中养殖者不断换血,自身科学素养已经不可与数年前同日而语,从而逐步形成了对兽药行业真正的倒逼机制;第二,民以食为天,市场中消费者不断用脚投票;第三,政府在完成产业整体布控之后,正在逐步强化监控惩处力度;第四,资本的力量进一步提升了前三项的前进步伐。
当“错误”遭遇“变化”时,总有一批人被悬在空中,他们必须为过去的错误买单,比如这些年中饲料、兽药环节中执行“人海战术”的技术和营销人员,老大不小了,却又高不成低不就,职业生涯从此暗淡,甚至是进入死胡同。这样一个局面如果再遭遇萧条,从而总体性洗牌的时候,比如今年,离开即或无奈,但也不失为明智。
离开就离开了,关键是留下的怎么才能走出迷茫,从而不会继续在焦虑中煎熬?
(详情请见《兽药市场指南》2012年第12期刊首语栏目“转行,还是坚持?”)

No.2目前兽用化学药品研发存在的4大问题
 
资金投入少 国家和社会重视生产,所以在畜牧业上投入大;重视防疫,所以在生物制品上投入大;重视食品安全,所以对残留控制投入大……而对于新兽用化学药品研发的投入则才刚刚开始重视!
通过对96家相关企业的研发问卷调查显示,获得中央级研发投入支持的企业4家;获得省级投入支持的企业16家;获得地市级投入支持的企业26家;与其他单位合作研发投入企业13家;依靠企业自身投入的企业58家;同时获得中央、省、地市支持的企业1家;同时获得中央、省级支持的企业2家;同时获得中央、地市级支持的企业1家;同时获得省、地市支持的企业12家。其中研发总投入24300.29万元,中央级支持337万元,省级支持760万元,地市级支持733万元,企业自身投入22018.29万元。均值253.13万,中值80万。
     通过对82家相关企业的研发问卷调查显示,从研发投入比例来分析,研发投入占销售额比例均值7.1%,中值4.1%5%以下50家;5%~10%20家;10%12家。
    研发专业化程度低 专业研发机构少制约了目前兽用化学药品的发展。有研发能力的企业位数不多,目前国家、省级兽药工程中心主要有中牧研究院、瑞普研究院、洛阳惠中工程中心、齐鲁研究所、青岛康地恩研究所等。专业综合优势不强也是突出的问题,多数研究所存在专业队伍配备不整齐的问题,而高校则以教学为主研发为辅。
    创新基础设施较差 GLPGCP还未制订、实施,目前药理实验室(药代动力学)有7家,毒理实验室有4家,残留实验室有6家。没有放射研究实验室是目前研发最主要的瓶颈!而食用动物用药的MRL制订受到诸多限制也是无奈的现状。
创新水平不高 创新药物比如说甲苯噻嗪、乙酰甲喹、喹烯酮、海南霉素,至今还没有走向国际市场。研发的产品主要是仿制,制剂主要以粉散剂、预混剂低水平制剂为主,新颖制剂则较少。比如说多西环素注射液,地标升国标有30多家,合格的仅仅才5
    复方产品的出现可能对于企业来说是无奈之举,但是对于临床兽医师处方权的剥夺却是不争的事实。
原料产品大多也是出于仿制阶段,结构简单的化学合成药多复杂的半合成药物少,发酵的抗生素少等等,都是面临的问题。
(详情请见《兽药市场指南》2012年第12期会议传真栏目“兽用化学药品研发现状及策略”)

No.3 2013年猪市走势猜测
对于猪农来说,2013年猪市比2012年将更为艰难,哪么具体走势如何呢?
  本年度末,猪价稍有起色,这是因为前期饲料原料大幅上涨猪农的一种本能的自救反应,即趁着春节消费高峰挽回部分损失。但由于生猪货源供应的充足,这种回升是短暂的。冬至过后,猪价又会进入下行通道。
虽然成本增加,但明年一季度猪价铁定比今年一季度还要低。和今年一季度不同的是,今年一季度是从高位下跌,称为断崖式或落体式下跌,而明年一季度因为是低位起跌,所以会呈震荡式下行。一季度全国平均价格区间在15-13元/公斤左右。
  二季度仍然会维持低位运行,全国平均价格区间在12-14元/公斤。该季度猪市将进入行业整体亏损期,仔猪价格也将跌入低谷。此时因生产性能低下的母猪大量淘汰,将对猪肉供应产生更大压力,最低猪价有突破每公斤十二元、部分地区有低于十一元的可能。
需要说明的是,政府在一季度末到二季度可能启动所谓收储政策,但只会产生打鸡血效果,对市场不会产生根本性的提振作用。但收储的力度对后市的影响较明显:如果收储力度大,即秋季反弹的力度就会弱;收储力度小,母猪淘汰速度就会增加,2014年就有可能出现又一个小高峰年。
  三季度由于夏季生猪生长速度降低,而且是冬季仔猪损失高峰期的对应出栏期,正常情况下猪价都会有不同程度的回升。但2013年秋季由于高存栏的影响加上猪价下跌的惯性作用,而且三季度末到四季度初是前期储备肉释放时期,所以对明年的所谓“秋季行情”不要寄予过高的期望,可能只会回复到一季度的价格水平。
  四季度末会是全年猪价的最好时期,因为该时段是传统的猪肉消费高峰,加上前期猪农信心不断受到打击,对猪的管理会有所放松,生猪的生长和存活都会受到一些影响。四季度末全国平均价会回升到14-15.5元/公斤左右。
  2013年,猪市总体来说不容乐观,饲料价格在今年的基础上可能小幅上涨,而猪价反而会低于今年。大多数猪场会出现亏损,甚至是严重亏损。这就是前面所说的“今年出汗,明年出血”。
  当然,不同的生产模式亏损的程度会有一定差别。今年亏损的是2011年年底存栏较多的育肥场,而明年亏损最严重的将是繁育仔猪出售的仔猪生产专业场。在仔猪价格下降销售不畅的情况下部分仔猪繁育场会被迫自己育肥,而育肥又会造成二次亏损,这是最悲惨的景象。但部分经验丰富的育肥场,如果能把握好节奏,利用中小猪与肥猪之间的差价,加上精细管理,也有可能小幅盈利。
(详情请见《兽药市场指南》2012年第12期市场观察栏目“生猪市场:2012出汗,2013出血?”)

No.4. 我们是做网络禽病技术培训的,顺便给网友推荐点平价治疗型产品。
有以上铺垫,我们再读“东东工作室到底是干什么的?——我们是做网络禽病技术培训的,顺便给网友推荐点平价治疗型产品。”,或许大家的感觉会更深刻一些了吧。
就东东工作室的商业模式而言,记者就自己同季小东交流所感觉到的补充四点:
第一,东东工作室只出治疗性的救命药。季小东认为,在目前的工业化养殖模式中,预防和保健产品大多是安慰剂。
第二,东东工作室的机制灵活,疫病一旦有变化,他们能在三五天出针对性的产品和方案,而传统兽药企业大多需要数月,从而坐失市场机遇。
第三, 东东工作室的物流速度快,不惜代价保证客户12小时拿到货。为此,他们大势在全国养殖集中区域开工作室,并且三分之二的货走客运,如果还不行就亲自开车送药。
第四,东东工作室不维护客户。东东工作室的客户都是终端养殖户,他们进货间隔很长——如果把精力放在维护上,工作室就会垮掉。是以,他们第一次把客户的鸡病看好了,把药开好了,这次的事情摆平了,他们不会指望客户第二次进药。如果客户第二次进药,那是客户自愿。这种只攻不守的战略是他们与传统兽药企业最大一个的区别。
详情请见《兽药市场指南》2012年第12期经营者栏目“心有猛虎,细嗅蔷薇——透过季小东微博看东东禽病网络工作室

No.5统盛集团如何进行全产业链各环节之间的整合
对于统盛集团而言,全产业链各环节之间的整合是一道很难绕过的坎:如果产业链各环节得到高效整合,就能够大幅压缩成本,更能做市场的快速反应者;但一旦整合不好,企业就可能变成只有“吨位”却难以形成地位。同时,倘若缺乏资源整合管理能力,无法在产业链自身的上下游之间实现完全对接,也难以整合新跨入领域的资源,将使得各个环节合而不连,不能形成合力。泱盛总经理吴言术称,当前大企业与大企业之间的竞争已经不再是纯粹的“单一环节竞争”,更在向“全产业链竞争”进行转变。兽药企业与兽药企业的竞争不仅仅体现品牌培育、产品销售这些环节的竞争,更体现在了原料的采购、产品制作加工、物流的运输、渠道的流通等等每一个环节的竞争。
目前集团的五家实体各自的产品线与发展方向是互补式、互助式,同时随着销售网络的不断扩大,为保证销售渠道的顺畅,经过对众多物流公司服务、效率、价格等的综合评定,向大唐、德邦、佳吉三家物流公司授牌,成为回盛生物指定的物流运输公司。这就保证了全产业链的衔接。      
统盛的全产业链模式首先是掌舵领导人的一种经营思想和理念,是由企业自身的实际而来,也是一种战略,也是一种目标,也是一种选择。全产业链的模式把企业自身的立意提升了,把现有资源和未来资源使用掌控的能力提升了,它让资源在相互作用和激发中把能量集中并向共同的目标努力。全产业链的建立是一种很豪气的做法。因为没有长期历史的积累,没有资产规模和布局的基础,一般企业难以建立全产业链的业务模式。
详情请见《兽药市场指南》2012年第12期企业采风栏目“在行业裂变中的产业升级

No.6近期鸭传染性浆膜炎的药物防治
药物是控制幼鸭发病与死亡的一项重要措施,多种抗生素及磺胺类药物对本病均有一定的防治效果。但由于鸭疫里默氏杆菌易产生抗药性,用药前最好能做药敏实验,筛选高敏药物,并注意药物的交替使用。
近年来,鸭传染性浆膜炎常与病毒性肝炎、大肠杆菌病并发或继发,所以在治疗时应兼顾这两种常见疫病的合并或预防性治疗,以求最好治疗效果。
目前,治疗该病有较确切效果的药物一般有头孢噻呋钠+阿米卡星,林可霉素+大观霉素,氟苯尼考+强力霉素等,治疗时可任选一种(组)。用一些抗应激的药物如蜂胶、黄芪等以提高机体的抗病能力,促使机体迅速恢复健康。
同时对鸭场、鸭舍进行喷雾消毒,相关的用具和设施可用2%的火碱消毒。
重病鸭要进行药物注射。
详情请见《兽药市场指南》2012年第12期禽药应用栏目“近期鸭传染性浆膜炎的发病特点与防制

No.7影响水貂犬瘟热免疫效果的因素
免疫时间的选择:水貂产仔时间持续半月左右,仔兽日龄即相差半月,母源抗体水平不均一,有的养殖户疫苗免疫全部集中免疫,势必造成抗体水平产生有高有低,有条件的养殖场要随时监测抗体水平,及时调整免疫程序;另外还要根据各地区发病情况及时调整免疫时间,若周边有养殖场有犬瘟热疾病发生则需要提前免疫防止疾病发生。
免疫时准备:调整水貂体况,健康的群体才能进行疫苗免疫,在疫苗免疫前至少7日进行全群驱虫,为了避免应激,疫苗注射前后3日饲料中适量添加镇静剂和包被维生素C,要一兽一针头,防止交叉感染。
详情请见《兽药市场指南》2012年第12期药品实验栏目“影响水貂犬瘟热免疫效果的因素

No.8 健康养殖重在阻断传播和提高机体抵抗力
这些年,一说到动物疫病,大家第一反应就是:疫病是什么症状?病原是什么?如果是细菌怎么治疗;如果是病毒怎么治疗;如果是寄生虫病怎么治疗?如果是混合感染,又该怎么治疗?
站在兽药厂和经销商的角度,以上的反应是合理的,无可厚非的。但是,站在养殖户的角度,这样的一种思维是本末倒置,是南辕北辙。一旦养殖的经济动物生病,对动物和养殖户就注定是双输的开始。
一般而言,减少损失最好的办法就是不让造成损失的情况发生。同理,控制疫病最好的办法就是不让疫病发生。要不让疫病发生,我们就要结合行业实际,因地制宜地回归疫病防控的经典规律。详情请见《兽药市场指南》2012年第12期健康养殖栏目“健康养殖重在阻断传播和提高机体抵抗力

No.9 企业的核心竞争力,就是让别人干瞪眼的能力
一个人叫“人”,两个人念“从”,这就构成了家的基础,一男一女,一阴一阳,阴阳互生,生生不息。
    什么叫企业的核心竞争力,笔者认为就是让别人干瞪眼的能力,就是我把所有的秘密都告诉你,你还是模仿不了。如同把王羲之的字、书协主席张海的字放在这里,我们大家都照着写,但就是写不出来,或是你想模仿但非一日之功,这种能力就是核心竞争力,你拥有了这种能力就拥有了不败法门。
中国家禽行业的未来就是六个字“效率和可持续”,落实起来就是两个“家”和一个平台:一个“家”就是在自然资源优越的地方建立以家庭为主的养殖模式。另一个就是城市以家庭为主的消费单元;平台就是“公司”和“品牌
详情请见《兽药市场指南》2012年第12期营销视点栏目“阅禽道之美 探未来禽药企业营销新模式

No.10    兽药连锁渠道的百家争鸣
   北京平谷区兽药服务体系连锁运营
    特点:行政部门主创的行业运营新模式
 
   山东明远兽药连锁
   掌门企业:山东超跃动物保健品有限公司
       点:由集团组建并牵头联合业内百家企业合作
    江苏欧克动物药业有限公司连锁
    掌舵企业:江苏欧克动物药业有限公司   
       点:连锁店内原则上只销售本公司独家产品
   大华农连锁
    掌舵企业:广东大华农动物保健品股份有限公司动物保健品厂
        点:共同参股的合作模式
   后羿连锁
    掌舵企业:郑州后羿制药有限公司
        点:注重自身培训体系的建立
   东莞市喜牧动物药品有限公司
    掌门人:杨俊明
    特 点:打造喜牧模式的兽医技术服务品牌连锁
   济南维康畜禽病防治研究所连锁
    掌门人:任春庆   
    特 点:在做好服务的基础之上去兼做经营
   详情请见《兽药市场指南》2012年第12期渠道建设栏目“兽药连锁渠道的百家争鸣

No.11养殖场使用中草药存在的问题
(一)加工的方法  
当前所用的中草药剂型往往都是粗制剂,是直接粉碎拌入料中,但这样添加量大,饲用效率低而且药材浪费严重,而且中草药的粉碎粒度直接影响其添加量及其利用情况。此外,有些中草药还要经炮制才能缓和或减少其毒性,以确保使用安全。   
     二)使用剂量  
中草药的使用安全度比较大,在适宜范围内,剂量越大,营养保健作用越强,但如果剂量超出范围则可能会对动物产生毒性作用。
因此,在使用时应依据药物的性能考虑使用剂量:毒性强的药物剂量宜小;性质平和、无毒的药物剂量可稍多一点;质地轻、性味浓的药物用量宜稍轻;质地重而味淡薄或滋腻、新鲜的药物用量可加大。
同时,病情轻用药宜少,病情重可适当增加。
此外,作为预防用药,动物体重、年龄及性别等考虑使用剂量,不同动物用药量不同。
总之,中草药的使用剂量应具体问题具体分析,综合考虑各种因素对其作用效果的影响,只有这样,中草药才能发挥其最大的药性。
详情请见《兽药市场指南》2012年第12期商家指南栏目“透视2012年经销商眼中“最要命”的5大难题


No.12
如何应对规模养殖操作门槛高
结合用药习惯的改变,调整自身的产品结构 能饮水的不拌料,能拌料的不打针。试想一下,现在的规模化养殖场如果不重视预防和保健,一旦发病,如果需要打针那就晚了,再说也打不过来呀。同时,随着养殖水平和管理水平的不断提高,不少的养殖场都知道通过环境控制、注重预防、营养保健,通过“治未病”来改善自己的养殖状况,减少疾病,提高效益。所以今后的趋势是——预防、营养保健类产品用量将增加;粉剂、预混剂、饮水剂用量将增加;水针、粉针用量将会减少。同时经销商需要明了,养殖业转变的直接结果就是促进免疫中兽药的发展,显示在用药方面就是由抗生素、抗寄生虫药向疫苗、消毒剂类靠拢。所以经销商对于自己的产品结构也需要做出相应的调整。
同时还有一点是经销商很容易忽视的,那就是在门店产品的摆放,安徽某经销商在这方面做的就很有特点,几节柜台货架,分别摆放为:中药提取类、微生态类、抗生素类、消毒剂类、中草药类、驱虫药类、营养类、水针类等,每个柜台分三层,分别选择两到三个国内知名的企业代表产品。
个人综合素质的提升 到基层拜访养殖者,人际交往的能力诸如:语言表达能力、沟通能力、倾听能力、分析能力等;再如会议策划能力、组织能力、市场开拓能力、产品推广能力、养殖者管理能力等都要学习、改进和提升。今后的兽药经营,对专业的要求越来越高,不懂专业不会看病只推产品那就是忽悠,时间久了不会有人找你看病拿药的。专业出身的要精益求精,努力考取执业兽医师,用自己的真本事来经营事业;不懂专业的要么自己现学,要么培养自己的专业人才,这样也能做好门店经营。只有个人综合实力加强了,才能够做到轻松地跟各种各样的养猪者打交道、做朋友,才能让他们听你的,才能把他们“拿下”。
 提供增值服务 今后服务的不再是以前的散养户了,是养殖小区、规模化、集团。这时要依靠自身优势的和厂家的品牌、专业、服务等优势,抱成一团,紧密合作,共同服务。由以前单一的卖产品转变为卖组合、卖方案、卖理念,并且还要能够解决养殖场一系列的问题,让他们接受你,喜欢你,离不开你,能成为他们的专业顾问,这才是用心经营的王道。同时一定要谨记无论市场怎样变化,对客户全心全意的服务理念是不能变的。今后的客户需要的不仅仅是你提供的产品,而是整体解决方案。所以经销商从现在开始就应该储备人才,提高自身的竞争力,这将会成为你今后发展的优势。
详情请见《兽药市场指南》2012年第12期商家指南栏目“透视2012年经销商眼中“最要命”的5大难题

No.13劳动强度越来越低是趋势
一切都得靠人的养殖理念已经不能适应当今大的形势的发展,机械将是人类进步永恒的标尺。职业文明的竞争工具,经过道德工具的竞争文明伪装,变成潜规则职业文明的寄生依赖。网络技术的虚拟竞争文明,却不能寄生依赖的工具真相作用宣传。我们要擅用好传统与创新之间的关系。
在机器使用过程中,要积极规避未来可能会出现的很多问题,比如为了降低规模化鸡场使用中药散剂拌料不方便的问题,可以改良传统煎药机,把散剂煎煮成药液使用,现煎现用,让鸡也享受到人的待遇,这样使用方便的同时更充分释放了药物的疗效,产品就可以是古法炮制、现场煎焖的正宗中药。目前市场上的煎药机正在做最后的试验,很快会批量生产,可以为规模化养殖的合作伙伴解决这一难题。所以企业不仅要勇于站在这个风口上,更要一直不断努力。
详情请见《兽药市场指南》2012年第12期商家指南栏目“动保企业:敢于站在风口上的“猪”

No.14兽药技术员的三条出路
将来的市场,还会有更大的变动,慢慢的小型的、散养的模式都会退出历史舞台,取而代之的将会是一个个大型的、规模化的、现代化的养殖场。他们的需求又和现在不一样了。对于兽药技术员来说,将会面临着巨大的考验。摆在面前的有三条路:1、适应不了市场而被淘汰;2、继续在残留的小区域内艰难的生存;3、成为行业内的专家、高手,一路走下去。而兽药企业也同样面临着或因技术员的流失而导致的销量直线下滑,或因技术员的尽职尽责而稳坐销量头冠的宝座。
详情请见《兽药市场指南》2012年第12期经营谋略栏目“技术服务——直面兽药企业的经营软肋

No.15在新市场寻找老客户,失败的概率是很大的
是否真正了解你自己所在的市场是一个相当重要的问题,这不同于你认识几个龙头、几个经销商就代表你熟悉这个市场。你接受一个新的公司,一定要考虑你所在公司的理念适合你所在市场什么样子的客户,如何把产品打入适合你的新客户,而不是你以前熟悉的老客户。只有这样你才能够不断的开拓新市场,不断地使自己变得更加成熟。
众所周知,即便你是一个老的业务人员,在一个新开发的市场运作中也会犯同样的错误,有时候我们在新市场寻找老客户,失败的概率是很大的。其实很多时候是经销商处于阶段已经改变或者你所销售产品的生命周期已经发生变化的关键时期,在这个时期你就更加需要认真考虑你应该寻找哪类适合你的客户,来拓展自己的业务范围。详情请见《兽药市场指南》2012年第12期营销管理栏目“小处灼见,精选兽药市场上的客户

No.16 如何应对厂商囚徒困境
在实际的厂商联销体模式里,我们都知道存在着难以磨合的“厂商囚徒困境”,这方面的博弈案例也很多,但是处理这种现象需要三个重要:即选人(与之合作的经销商)很重要、制度很重要、组织很重要。选择能与其长期合作的伙伴,制定透明合理的制度,组建一个有原则能办事的组织,这样的客户联合可以减少很多后患。
在回款谈判中,我们经常会遇到刚性和柔性的客户对象,而我们要做的应该是尽量满足客户的需要,少量满足客户的想要。雪中送炭让人铭记,而锦上添花不过是当时感受。
详情请见《兽药市场指南》2012年第12期销售管理栏目“销售人员必知的专业回款技巧

No.17在未来,你还能纯粹做饲料或兽药吗?
对行业的未来,申董事长在演讲中曾有如下一段意味深长的话语:
“我和河南正大的郑总交流,他说纯粹的饲料行业作为主流行业再过10年就烟消云散了。为什么?饲料行业就没什么高科技;一个肉鸡放养龙头自己不做饲料就会赔死。既然年产值几千亿的饲料行业都这样,那么我们兽药行业呢?当然,饲料行业和兽药行业不会死,因为鸡要吃;因为鸡只要不在真空中养,就会得病。但是,在未来,你还能纯粹做饲料或兽药吗?一年前,我想通了这个道理后就与很多企业建立了养禽业的联盟。现在,我同这些联盟企业的老总见面,第一句话总是‘10年后,中国养禽业是什么样的’。”
详情请见《兽药市场指南》2012年第12期成功课堂栏目“申贵章:极成靠“碰撞”
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