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指南之声(2013年第01期)

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-01-14  来源:兽药营销网  作者:兽药市场指南  浏览次数:2111在线投稿
指南之声(2013年第01期)★ 2012年12月15日~2013年1月15日★No.1回归生产者本质,这是通往未来的门槛。兽药价值的实现,源自生
指南之声(2013年第01期)
   2012年12月15日~2013年1月15日★


No.1回归生产者本质,这是通往未来的门槛。
兽药价值的实现,源自生产者(兽药厂)、服务者(中间商+兽医+养殖户)、消费者(经济动物)这三个环节各司其责。
这些年,兽药企业也干兽医的事,这是典型的不务正业。原因很简单,药厂就是药厂,医生就是医生,以药养医已经够不规范的了,以医养药就更是不可持续的。
以前,因为以前的环境,比如兽医环节的没落,整个行业把简单的事情拼命往复杂里做,有的成功,有的身心俱疲,更多的昙花一现。
现在,因为现在的环境,比如执业兽医及其处方权将逐步落实,比如食品安全,兽药企业回归生产者本分是大势所趋,不然就是同法律较劲,结果不言而喻。
当兽药厂回归生产者本质时,中间商的服务整合功能,执业兽医的专业尊严,养殖户的效益,经济动物的健康,一切就会水到渠成,并且良性循环。
总之,不是局内人,就只能出局。是以,不回归的企业终将离开,甚至很悲催的猝死。(详情请见《兽药市场指南》2013年第1期刊首语栏目“2013,正能量路线图”)

No.2中药抗病毒的核心观念问答
问:何为病?
答:病是一种状态,是机体失去平衡的一种状态 。所以,治病的过程就是一个“纠偏”的过程。
问:预防与保健是否有区别?有何区别?
答:预防与保健的目的相同,均是在疾病还没有发生的前提下,防止疾病的发生。但预防与保健实现的途径不同,预防针对的是病原,保健针对的是机体。即中药的预防功效通过“祛邪”实现,中药的保健作用通过“扶正”实现 。
问:药物治疗动物疾病时,药物的贡献占多大?
     答:所有药物都是辅助机体来战胜疾病的,如果机体罢工,任何药物都不可能把疾病治好。所以,即使最好的药物,其在战胜疾病中的功效都不会超过30%。
问:中药防治疾病与西药有什么本质区别?
答:中药主要通过调节机体而发挥作用。西药主要通过杀灭病原而发挥作用。
     问:化药的耐药性是如何产生的?中药是否也会产生耐药性?
答:西药的群追猛杀,逼迫病原想法逃避;而其抑杀途径的过于单一,又使病原容易逃避。
中药不易产生耐药性,因为绝大多数中药是通过调节机体而让“病毒”知趣离开,即使有些“祛邪”中药对病毒也进行抑杀,但也是多靶点的。
     问:为什么我们疾病的防治技术较过去有了质的提高,但畜禽的疾病却越来越多?
答:西医头疼医头,脚疼医脚的理念,导致药物过度使用,加重了机体的负担,破坏了机体的平衡,为其他病原提供了感染机会,如此恶性循环。 
(详情请见《兽药市场指南》2013年第1期会议传真栏目“中药抗病毒作用机制及其在畜禽疾病防控体系中的应用”)

No.3 未来动保行业的机会
食品安全问题,既是政治也是贸易问题。以后,无机食品、无激素、无抗生素动物产品的需求会增加,这对兽药行业的影响是:病毒性疾病方面,尽量使用疫苗;营养添加剂将增长;使用低残留兽药。具体机会如下:
机会1:跨界动物疫病的暴发需要更好的动物保健服务。
机会2:疫苗、诊断试剂的缺乏日益成为兽药行业的突出问题。
机会3:人兽共患病的控制需要更好的动物保健服务。
机会4:耐药性问题带来机会,预防、检测、治疗耐药菌感染药物的缺乏。
机会5:2/3的美国家庭有宠物,发达社会宠物的数量还将增加,需要更好的宠物保健服务。宠物保健产品方面将会有更好的前景,竞争也会更激烈。
机会6:非专利产品的竞争会更加激烈,解热镇痛药、抗菌药进入品牌竞争。
机会7:创新带来市场增长。(详情请见《兽药市场指南》2013年第1期市场观察栏目“世界动保行业过去十年回顾及未来趋势”)

No.4 2012禽药市场,未被重视甚至被忽略的
从2012年的情况看,将相对较小的由经销商辐射的肉鸡中小养殖场视同没什么前景的“鸡肋”,一味强调业务员倾斜于大龙头放养户或大自养场;将817鸡视为针头线脑、只配拾遗补缺;北方企业将三黄鸡视为南方兽药企业的省内专属“势力范围”没有足够勇气与实力涉足,这些都是失误。
同时,一些规模企业倒是应当从自身角度想一想,有什么办法在蛋鸡市场分一杯羹?2012年下半年,肉鸡市场萎缩,一些规模企业原本不看好的蛋鸡市场销量不减,反而有所提升。这在一定程度上弥补了总销量的大幅下滑;虽则不能减大灾救大急,可也并不会弃之可惜。用开发肉鸡市场的思维来搞蛋鸡市场,那只能放弃,因为比较效益不行。可蛋鸡市场毕竟有年十几、二十几亿的销售额呢(除去加价返利部分),我们兽药行业有多(详情请见《兽药市场指南》2013年第1期市场观察栏目“2012禽药市场分析及2013突破建议”)

No.5 行业人对速生鸡事件的五大看点
看点一:这次事件受影响最大的就是养殖户
看点二:引起这种误解很大一部分原因是因为信息不对称
看点三、不改变现在的养殖模式,就很难改变食品安全的现状
看点四、问题的根源不是养殖模式,关键还在于监管要到位
看点五、“速生鸡”催生加强监管与自我调节,而靠是市场自身来调整应该最为合理,毕竟市场才是最终的调节器!(详情请见《兽药市场指南》2013年第1期市场观察栏目““速生鸡”事件,二十二人谈”)

No.6 乌梅提取物对保育仔猪生产性能的影响
选择窝别、胎次接近的健康的300头三元断奶仔猪,随机设计分为5个组,每组各为60头猪,其中空白对照组为一组和二组,试验组为三、四、五组,处理组饲喂的日粮分别为对照一组(猪场自配料)、对照二组(配合料)、三组采用维多利亚预混剂、四组为乌梅提取物、五组为黄芪多糖,均按常规用法用量使用,连用7日,结果显示试验三组和四组有增质量较快的趋势,试验四组的平均日增质量最高(468g),饲料转化效率也最高(达到2.99%),但各组间在统计学上Tss差异不显著。从日增质量、采食量及料肉比综合考虑,试验三组和四组均比其他组有较好的表现趋势,试验期间除试验四组外其他组均出现过仔猪腹泻的情况,乌梅提取物作为抗菌剂对保育仔猪的生产性能具有良好的改善作用,由此可见乌梅提取物可替代部分抗生素。
(详情请见《兽药市场指南》2012年第1期兽药研发栏目“乌梅及其提取物在畜禽养殖中的研究与应用”)

No.7  2013年,兽药GSP或进入实质性阶段?
2012年3月1日,兽药GSP正式实施。到目前,绝大多数人对这件事都有点漠然了。客观地说,其执行力度的确不如推进时所宣传的那么强。
但是,站在一种大局观上看,中国的改革通常要沿着一个循序渐进的过程进行:先是观念的松动,然后是形态的调整,最后才能冲破重重阻力,进入到内容层面的变化。观念的变化,是从2005年开始试点兽药GSP到现在逐渐积累下来的;形态的调整,是从2010年3月1日到2012年3月1日GSP认证在全国各地的铺开推广;目前到了“质变”的程度嘛?在观念上已经不存在什么障碍了,而整个产业的管理、生产、流通、消费、监督等环节的权责划分和部门设置或许还有不到位的地方,这会形成阻碍,但毫无疑问离质变越来越快了。这次山东“速生鸡”事件中,兽药产业整体性的惶恐情绪就印证了这一点。(而2013年1月12日央视的“《兽药添了什么“祸”》更显示了监管层面的意图和可能的力度——编者
详情请见《兽药市场指南》2013年第1期经营者栏目“回望2012年,优秀经营者的总结与反省”(上)——放养龙头的长短板与发展之道


No.8 放养龙头的长板
畜牧养殖业规模起得快,成本低,投资小,产值高。比如一个鸡场一年养六批鸡,这六批鸡的产值同你所投入的资金是不成比例的,因为周转快。而放养型企业的资金周转就更有优势,比如1000万,我们建成饲料厂、养殖场、屠宰厂,在放养每一个环节都可以周转六次,一共周转了18次,总计相当于带动了1.8个亿的产业。因此,这个行业把他做好,发展空间是相当大的。
总之,干我们这个行业,养殖可以增值,土地可以增值,产业也在增值,合作伙伴的帮忙也能让你增值,所以一个企业就能提升得很快、很快。
……
我们团队讨论形成了一个口号,并让核心员工都认同这个口号。这个口号就是:做激情、责任、付出的畜牧人。为什么要做一个激情的人呢?我们团队除了一位很有经验的长辈做支撑外,其他员工都是80后,我们的年龄就决定我们必须是有激情的;为什么要做一个有责任的人呢?我们有责任把自己的养殖水平提上去,这样才能代表当地的养殖水平,并且我们有责任帮助我们的养殖户提高他们的养殖水平,从而把整个的养殖效益创造出来;为什么要做一个付出的人呢?这个行业是一个细节、细分,并且要用心的行当,这就需要我们付出——如果付出不够,不用心去做,不关注一些细节,可能就会给你带来很大的失败。
……
防得住,就是我的预防保健模式基本能防住。我的目标就是三合养鸡,也就是养鸡的过程要有一个合理的规划、制度和考核项目,并且一定要考核到一个鸡场的具体时间的具体状态的点上。通过这个管理,养殖户养鸡就比较省心。
治得了,就是通过各个厂家拳头的治疗药,还有就是兽药门市上一些独辟畦径而又科学的技术,比如我们在常见的那几个病上都有自己的一套治疗方式,虽然不能个个成功,但至少能成功百分之八九十。
……
一个企业要发展,要做大,最终要体现在客户价值和员工成长。无论小龙头也好,大龙头也好,首要的是找好合适你的客户,一定要选定一批思想品德好,确实想在这个行业干的人;你好好扶持他,你说的他要听,这才不出现最后的烂账。如果你所服务的客户,不能打造共赢的模式,你必然就会慢慢地越做越小。
详情请见《兽药市场指南》2013年第1期经营者栏目“回望2012年,优秀经营者的总结与反省”(上)——放养龙头的长短板与发展之道

No.9 2012,逆势前行中兽药企业的style
河南牧翔:12大子公司的设立,预实现中国家禽企业联盟。
推荐理由:诠释股本社会化方式。
河南欧普:西点军校开班,裂变客户慧根的创新之举。
推荐理由:客户成功,我们成功。
武汉中博:开展远程视频专家服务活动,在发展中寻求创新新途径。
推荐理由:面对变化,唯有创新。
重庆永健:建设沙特最大兽用疫苗生产厂,发展正式步入国际化时代。
推荐理由:实现全方位国际化发展。
详情请见《兽药市场指南》2013年第01期企业采风栏目“解读2012逆势前行的行业明星——之企业篇 2012,逆势前行中我们的style

No.10 鸡顽固性呼吸道病的防治关键点
1.重视免疫空白期内的管理,适宜的温度和良好的通风最重要。
2.以支气管堵塞病变为主的病例,要区分有无禽流感、传支、霉形体病。同时有胰腺出血和腺胃出血而肝肾肿胀出血者,倾向于禽流感;肾脏肿胀而不出血者,倾向于传支或综合因素(如:过度用药);腺胃不出血、肾脏变化不明显者,可考虑霉形体病。综合病变应区分到底哪种病为主,解决主要矛盾。
3.免疫力低下、免疫空白、环境不良、密度过大是主要病因,因为基础建设和管理系统脱节而导致的呼吸道综合征,会在很长一段时期内存在。
4.重视新城疫的免疫与抗体检测,认真诊断,避免误诊。详情请见《兽药市场指南》2013年第01期禽药应用栏目“2012年一些重要禽病的防控策略

No.11金花平喘口服液小鼠急性毒性试验研究
试验结果表明,金花平喘口服液作为一种新中兽药急性毒性很小。一般认为,按体重计算,小鼠1天最大给药量相当于鸡临床日用量100倍以上则较为安全。通过灌胃给药,无法测出金花平喘口服液的半数致死量(LD50),以小鼠最大耐受量不少于120/千克折合计算,为鸡临床拟推荐日用量的257倍,金花平喘口服液组小鼠未见异常反应,证明金花平喘口服液临床治疗应用安全。
详情请见《兽药市场指南》2012年第01期药品实验栏目“金花平喘口服液小鼠急性毒性试验研究

No.12 影响有效微生物群EM作用效果的因素
(一)有效微生物群EM制剂类型不同,使用效果也不同。
尹召华等(2008)试验表明,添加液体EM制剂的猪群生产性能明显好于添加固体EM制剂的猪群。因此在生产中,用一定浓度的糖水对固体EM制剂进行预处理,使休眠菌变为活性状态,这样加入到饲料中就可以发挥有益菌更大的作用。
(二)有效微生物群EM使用方法不同,产生的作用效果就不同。
朱建明等(1997)将EM菌剂直接添加到饮水中饲喂生长猪,增重和饲料报酬均比用EM发酵饲料饲养的效果好。李维炯等(2003)试验发现在育肥猪饲料和饮水中同时加入EM效果最佳,仅在饮水中加入EM效果次之,普通饲养对照组最差。
……
(三)有效微生物群EM为活菌制剂,不能与抗生素和消毒药同时使用,在猪体内经过定居增殖后才发挥作用。
吴金林等(1996)对仔猪应用EM后,均在30天出现增重效果。詹益全等(2001)用三种固态EM制剂饲喂仔猪,仔猪日增重在前2周变化不大,第3周开始EM制剂可显著地提高断奶仔猪的日增重,促进采食量。
详情请见《兽药市场指南》2013年第01期健康养殖栏目“有效微生物群EM在健康养猪业上的应用

No.13 粉丝即是生产力
我们仔细分析一下那些拥有庞大“粉丝”群的产品,其实不难发现,“粉丝”们在这些团体里面不仅仅是获得了归属感,他们同时也义务成为了品牌或者偶像的积极宣传员,并且不计报酬。
笔者看到过这样一句话“平庸产品和伟大产品的区隔很大程度上就在于有没有‘粉丝’”,一个品牌之所以得到“粉丝”的拥护,不是因为一些庸俗的传统营销手段使然,也不是因为这些品牌在媒体上王婆卖瓜的广告,而是因为这些品牌本身就没有销售者和使用者的界限,也没有买和卖的绝对立场关系。这些伟大品牌的始作俑者都狂热地热爱自己的产品或者狂热地热爱自己所从事的工作,因而也就带来了和他们自身一样狂热的追慕着。(详情请见《兽药市场指南》2013年第01期营销视点栏目“得“粉丝”者得天下

No.14  解析武汉新华星连锁经营渠道模式
 新华星创建连锁经营模式,确立了以垂直营销模式建立供应链基础,以回盛、施比龙、泱盛及各级经销商为成员共同组建一个垂直营销系统,再依托系统整合更多有利资源,从而稳定产品供应渠道及价格,共同享用与维护终端网络,达到以强扶弱、以系统应对群体及个体竞争、强势适应市场的目的,最终实现系统所有成员的共赢。所谓“共同的平台、最大的价值”,目的就是要建立一种先进的垂直营销系统,将统盛集团旗下的生产企业、连锁经营商、二级分销商统一起来,形成一个强大的利益共同体。准确地讲,新华星连锁是对垂直营销模式的一种创新,打破了垂直营销理论的分类,它所要建立的是一种多模式并存的垂直营销系统。
 详情请见《兽药市场指南》2013年第01期渠道建设栏目“解析武汉新华星连锁经营渠道模式

No.15好养殖户首先是选择出来的
     养殖户的选择非常重要,但是很多放养龙头做得不好。
名校是怎么炼成的?一个学校在某方面领先了,优秀人才(老师和学生)就会向这个学校集聚,这个学校就更优秀了,然后会有更多优秀人才向这个学校聚集,如此循环;也就是说一个学校在一个起点上超出去一步,后面就会有更大的效应、更多的机会出来,一步步的雪崩一样的效应就产生了,这就是优势富集效应。所以,名校不是老师牛,而是生源牛,这就是北大清华为什么年年抢状元。
现在,龙头放养一般是“我下个月准备放100万”,而不是“我该放多少万”。什么叫该放多少万?就是我有多少符合标准的养殖户;这些养殖户都养我的鸡,能养多少万,这才是我们的目标。否则,为了完成计划放100万,就会对养殖户不加选择。这样做永远不会产生优势富集效应。龙头一定要从“我计划做什么”转变到“我该做什么”。
因此,好养殖户首先是选择出来的。
对养殖户,我们第一是选择,第二是帮扶,第三是管理。这三样做到了,他们才有好的效益。
现在,大多龙头只帮扶,不选择,更谈不上管理。问他们为什么会这样?他们说,养殖户不听我的。养殖户不听你的,那会听谁的?那你是干什么的?
有时候,减法要比加法更牛。放养龙头从现在开始要删减养殖户,一定要砍,砍,砍到所有跟你的人赚钱的时候,你才真的牛。那之后,谁跟你养鸡,条件不合格的坚决不要。这样才能真正产生优势富集效应。
详情请见《兽药市场指南》2013年第1期商家指南栏目““一条龙”放养企业竞争模式

No.16 企业管理中财务分析中的基本理念
通过财务分析,企业的最终决策才不是单纯的拍脑袋决策。在财务分析过程中,有以下几个基础理念:
第一,财务信息的使用者包括投资者、债权人、供应商、客户、竞争对手、政府部门、社会公众、企业职工、管理者等所有权益相关者。权益相关者的英文是stakeholders,这个英文直译就是“赌金的持有人”,因为这些人都是下注者,所以就是有立场的。
第二,财务原则上是保守的,非常的谨慎,也就是好坏都有可能性时,“一定会往坏了说”并记账。
第三,财务看相对,所以财务管理不是加减,而是除法,也就是要做比较,并且做任何比较,都要有基准,这个基准一般不会是零。也就是说,任何时候做财务,都要考虑机会成本——企业做了这样,就做不了另一样。
第四,财务报表的主要功能是反应企业的存量和流量。存量就是一个节点的数据,比如资产负债表;流量就是在某一期间内的各种财务活动或交易项目的情况,比如损益表、现金流量表。
知道流量,不一定能知道存量。因此,资产回报率是企业的终极目标,但中间必须有过程性的财务指标,比如利润率,比如周转率等。
第五,通过财务看问题一定要有企业家精神,也就是要几个表联系起来从全局的角度去考虑。大约三分之一的老板只看损益表,也就是只关心成本和收入,其实一定要同时也看资产负债表的,这样才能看出真正的问题所在。
第六,经济萧条的时候,财务管理必然会精细化,财务考核一定会立体化。比如对销售人员关键业绩指标(KPI)的考核,现在大多只考核利润率,以后会同时考核周转率、资产回报率等。(详情请见《兽药市场指南》2013年第01期经营谋略栏目“剖析‘财务三张表’,洞透企业赚钱的核心

No.17 校园招聘过程中的重点视角
(一)HR要根据企业的发展并对现有人员进行详细的分析,明确本企业在不同学校的重点工作是什么。
(二)在去学校之前要做好必要的准备工作。由于农牧行业的大发展及行业特点,加上相关的涉农院校中的学生就业状态的影响,导致招聘的企业数量远远超过该校有就业意向的学生数量。
(三)把招聘工作时间提前。
(四)要兼顾不同学校、不同学历。
最后,也是比较关键的,就是企业是否能够真正地重视人才、用人才推动企业的发展,用企业的发展为人才的发展提供广阔的舞台和空间?详情请见《兽药市场指南》2013年第01期销售管理栏目“浅谈农牧企业之校园招聘

No.18兽药企业过好这个冬的宝典秘笈
一、背靠大树抵风寒  
……
企业生存的基础永远依靠的是那重要的20%的客户或者一两个核心市场。认真分析一下这部分关键客户,找到这部分客户或市场的的共性,往往也是企业应该集中资源重点运作的目标客户,尤其是针对规模较小的企业,做好减法,更聚焦于核心市场或核心客户,是一种明智的选择。
二、优兵简政降成本
……
围绕核心市场和目标客户群优化团队,减员增效。大多数的兽药企业是没有实力通过产品创新获得市场竞争优势的,而队伍的优劣基本决定了企业的市场竞争力,越困难的时期越要注重核心队伍的士气和激励。
一个企业能够卖的比较好的产品只有几个,销量排在最后的那20%的产品不但没有为企业创造利润,反而侵蚀了你大量的利润。到了进行产品结构调整的时候了,减少产品品种,及时处理库存就是在减负在增效!
三、突出强项树优势
……
兽药市场因为总体市场容量不大且分散,很难有企业建立起绝对的市场优势,企业之间拼的是比较优势,只需要在某一领域或某一方面做的相对好一些,且能够持续加强,就可以创造出自己的差异化比较优势,而在竞争中脱颖而出。
四、增值服务抢市场   
……
我们是为养殖业保驾护航的,如何帮助养殖客户更好地养好鸡(鸭、猪等),企业还可以做的东西很多,尤其是集约化养殖进度在提速,很多用户在这个过程中存在着许多药品之外的需求,如人员管理、团队建设、设备管理等等,谁能够真心实意去站在用户的立场考虑问题,去帮助用户解决问题,这种超越产品本身的服务成本不一定很高,却可能在客户开发或客户维护上独辟蹊径。
五、整合资源图发展   
……
未来中国的养殖形态是全产业链养殖集团和大中型养殖场为主体,兽药企业如果还要在这片红海里活下去,毫无疑问必须在这两个市场或其中一个细分市场全力以赴,仅仅依靠企业自有的资源和实力对许多中小型规模的企业来讲是有困难的,没有条件只有创造条件,整合资源借力发展或许是一种不错的选择。
详情请见《兽药市场指南》2013年第01期营销管理栏目“销售这件事儿,遇冬过冬
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