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指南之声(2013年第02期)

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-02-18  来源:兽药市场指南  作者:兽药营销网  浏览次数:2354在线投稿
指南之声(2013年第02期)★ 2013年01月15日~2013年02月15日★No.1国标时代,兽医崛起这一切,在2013年或将得到极大改变。从目



指南之声(2013年第02期)
   2013年01月15日~2013年02月15日★

No.1国标时代,兽医崛起
这一切,在2013年或将得到极大改变。
从目前的形式看,国家继续推进兽药行业的规范化是不言而喻的。对此,兽药人心知肚明,而大家所困惑的是如何在这样的背景下自我定位与运作。所以,现在行业看似危机重重,却又机遇难再。
在这一过程中,兽医触底反弹是不用质疑的。产品国标化,不懂兽医的人就很难去做治疗,而兽医能根据具体病情辩证组合用药,并能对自己每次给每个养殖场具体用了什么药有准确的总结,从而最大可能地在现实条件下减少用药和避免重复用药,并提高治疗的效率!因此,行业的发展趋势对兽医的机会应该是最大的,有资质有能力的兽医不仅有活干了,并且其干活的价值也会越来越正能量!
其实,这两年的执业兽医考试,已经从形式和趋势上明确了兽医组方权必被尊重。如果,现在和以后的执业兽医群体进一步提升临床实战能力;那么,兽医的崛起必将成为现实,并会对行业的规范起到相辅相成的作用。 (详情请见《兽药市场指南》2013年第2期刊首语栏目“国标时代,兽医崛起”)

No.2 2013,倒逼兽药行业朝着规范化方向发展
谈到2013年的兽药市场,整合速度会加快,行业整体素质和质量会获得大的提升。
(一)2013年,全球经济增长充满变数,中国经济企稳回升,对养殖业和兽药行业走出低谷将起到重大影响。
2013年,全球经济形势不明朗,处在地球村的中国,众多经济学家对中国经济持乐观态度,对我们养殖行业和兽药行业将产生重大影响,是一大利好因素。
(二)新一届领导人上台,表达出改善民生、刺激消费、发展城镇化的政治信号。政府的举措无疑均会增加畜产品的消费,刺激畜产品的消费总量,养殖总量的抬升,意味着兽药的市场需求量将加大。
(三)行业监管力度将加大,违规成本不断提高,产品同质化竞争加剧,养殖龙头直采议价能力增强,行业平均利润率将不断降低;
(四)“速生鸡”事件将对行业产生深远的影响,教育了消费者、教育了养殖环节,也同时教育了兽药行业,加之日益严厉的“综合执法”和“行业监管”,兽药行业向着“规范化”的方向发展,行业整合速度加快。
(五)“食品安全和社会对安全食品的呼声”将敦促兽药行业开发绿色无公害的兽药产品意愿增强,行业尤其龙头养殖率先执行“禁停药期”,抗菌化药的市场份额会降低,中药市场份额会提升。
(六)经历了2012年的低谷,从养殖业发展规律而言,养猪业、家禽业逐渐走出低谷阴影,行业步入复苏阶段,对兽药行业和养殖行业仍是一大利好。
(详情请见《兽药市场指南》2013年第2期市场观察栏目“动保行业:从2012的激荡沉浮到2013的谨慎乐观”)

No.3 2013年动保行业特点分析
     (一)行业两极分化的步伐将明显加快
   (二)中药抗病毒概念即将热炒
   (三)生产企业产品品种数量仍将减少,产品研发投入将加大
   (四)企业平均人数将进一步减少
   (五)行业规范仍是大势所趋,且超过人们的预期
    从近几年的情况看,国家对兽药行业的规范从未间断,且越来越强,并通过行政手段和市场手段同时进行。由于人们对食品安全的担忧,政府会不断强化对食品安全的监管。和动物食品安全密切相关的动保行业必将成为政府监管的重点。预计2013年对行业监管力度将远大于历史上任何一年,并可能长期持续下去。
(详情请见《兽药市场指南》2013年第2期市场观察栏目“2013年:动保行业在困境中突围”)

No.4 对2013年奶牛养殖业的预测
由于2012年对奶牛养殖业亏欠较大,本来就呈现缺口的奶源明年将会更加短缺。巴氏鲜奶的宣传让消费者看到了乳品质量安全的希望和信任,2013年的巴氏鲜奶销售会有一个明显的上升,对优质新鲜奶源的需求会更旺盛,奶源的缺口会加大。奶源的供求旺盛,很可能带来奶价的上涨,估计乳品企业明年原料奶收购价有可能突破四元大关,进入4时代。
根据目前国际市场的信息,2013年进口奶粉将涨价,望国内同行重视。
2013年奶源短缺会表现出来,一些地方可能会出现抢奶现象,异地拉奶的现象会越来越多,跨省收购奶源将会成为一件平常的事。
如果奶粉价格上涨过快,将会抑制乳品企业购买国外奶粉的欲望,进口奶粉数量的减少,也会刺激国内奶牛养殖业的发展,但发展的方向仍然是大型的奶源基地,奶牛养殖将继续向规模化的方向发展。资金和政策的支持将决定2013年奶牛养殖业的发展速度。(详情请见《兽药市场指南》2013年第2期市场观察栏目“2012年奶牛养殖业回顾以及2013年展望”)

No.5 2013年兽药市场产品一定会规范很多
这几天,很多兽药人说的最多的一句话就是“挣卖白菜的钱,操卖白粉的心”。这一切,或许源自:平日里,我们用卖白粉的方式去卖白菜;当我们把白菜当白粉卖,必然就要操卖白粉的心。这里说的不是利润,而是心态,将来在产品上,如果运作不当,可能是生死的问题!兽药人应该明确这个思路!
河南的结果对大家来说是好消息,谁都不希望把兽药行业彻底毁掉,只不过是通过这次风暴整肃,规范一下市场,目的已经达到了。看来2013年兽药市场产品一定会规范很多。如果风暴太大,对养殖户不利,对行业也不利。我们是希望“促进改善”,而不是推倒重来!理性一些,更能真正解决问题,不然拔苗助长后果会很严重。
(详情请见《兽药市场指南》2013年第2期市场观察栏目““抗生素事件”给我们带来的反思”)

No.6海南霉素钠药物配伍
复方海南霉素钠能够提高抗球虫效果。聂奎(2001)证明甜菜碱和海南霉素钠按350/600mg配伍使用,能够提高海南霉素钠的抗球虫效果。陈志萍(2002)从某鸡场发生球虫病鸡的粪便中分离出柔嫩艾羡耳球虫卵囊,经鸡体繁殖、复壮,待球虫孢子化后,配成100 000个/mL的球虫卵囊液,各取1mL,分别感染随机分为9组的16日龄健康岭南黄鸡苗,通过饲喂配有不同剂量抗球虫药。复方海南霉素钠(1%海南霉素钠4份 ,尼卡巴嗪1份)在混合料中的添加量在0.75~1.0g/kg时,抗球虫指数在190以上;单一海南霉素钠0.5g/kg(海南霉素钠的含量是1%)的抗球虫指数仅为118.2,对鸡球虫基本无效。海南霉素钠、吲哚美辛、苯海拉明、地米钠、西咪替丁和乙胺嘧啶组成的复方药物在治疗出血性球虫肠炎及混感时有较好的治疗效果。海南霉素钠、氟硝唑、鞣酸蛋白配伍使用在治疗肠毒综合症有较好的效果。但是,海南霉素钠属聚醚类抗球虫药物,不能和泰妙菌素等截断侧耳素类药物混合使用,因为截断侧耳素类药物和聚醚类抗球虫药物的代谢机制基本相似,阶段侧耳素类药物因降低了聚醚类药物的代谢而增加了聚醚类药物的蓄积毒性。(详情请见《兽药市场指南》2012年第2期兽药研发栏目“海南霉素钠的研究进展”)

No.7艾叶在畜牧生产上的应用
艾叶可直接粉碎过筛制的艾叶粉用于畜牧生产上,在蛋鸡的基础日粮中分别添加2.5%-3%的艾叶粉,可提高产蛋率,降低料蛋比和破软蛋率,提高蛋鸡经济效益。在蛋种鸡的基础日粮中添加2%-3%的艾叶粉,提高产蛋率,每1kg蛋节省饲料费用0.05-0.32元,提高种蛋受精率、受精蛋孵化率和受精蛋健雏率。在种鸡日粮中添加3%的艾叶粉除增加产蛋量提高种蛋孵化率外,明显降低白痢等疾病的发病率。肉鸡日粮中添加2.5%艾叶粉,提高日增重10.5%,肉质和味道显著提高。另外,艾叶富含维生素A和叶黄素,饲喂艾叶的鸡壳色泽加深蛋黄呈深黄色或深红色,艾叶可防治雏鸡白痢、鸡球虫病、VC和VA缺乏症等。艾叶在肉兔日粮中可替代稻壳糠,采食快、促进增重、提高饲料报酬,而且可降低仔兔的发病率,降低幼兔的死亡率。(详情请见《兽药市场指南》2012年第2期兽药研发栏目“艾叶及其制剂在畜禽养殖业中的研究进展与应用”)



No.8
 基层兽药经营者,必须要提高自己的技术。
对下边的基层兽药经营者,我建议必须要提高自己的技术。要真正做好技术工作:
首先,要对自己有个明确的定位。
我这辈子就是搞技术的,这样才能扎扎实实地去学习、实践、总结和创新。
其次,要有一个学习的过程。
在学习过程中,一是要高人指点,有人指点,你就进步得很快,没人指点,你就可能突破不了;二是要进行实践并总结。没有这两点,如果全靠自己去钻研,那么,你知道什么为对,什么为不对啊?
然后,一定要与同行经常进行交流。
做技术最怕的就是觉得自己差不多了,一切满足于能应付就行了,甚至把一些不清楚的问题长时间的扔在一旁。
最后,一定要扎扎实实地去努力。
在日常工作中,兽药经营者一定要把基础工作做扎实。比如,一个养殖户带着活病鸡来了,第一,一定要看临床症状;还要问家里面的大群鸡在精神状态、吃食、呼吸、粪便等等方面有没有异常。第二,对兽医来讲,临床解剖是很重要的,一定要按正规的流程和手法去解剖,每一个系统、每一个器官都要全面检查,究竟有几个病变,都属于几个病,哪一个是原发病。第三,要保持对重点病例的电话回访,以确保养殖户的利益,并且进一步进行个案总结。我自己每一本病例记录写完了,还会做一个目录,从而一目了然,这样更容易总结出更多经验性的东西。
详情请见《兽药市场指南》2013年第2期经营者栏目“回望2012年,优秀经营者的总结与反省”(中)——技术型兽药经销商的忧患与坚守

No.9好的经销商一定要通过自己的服务使好厂家的好产品真正生辉
作为本地经销商,我们就是通过本地化优势;然后,看病比巡诊的外地老师更准确;最后,通过不同厂家之间的拳头产品的有效组合,从而形成整合式的用药方案,并且通过快捷的服务在第一时间去落实,以此形成自己企业的核心竞争力。
总之,经销商重在资源的整合能力:经销商手中要有品牌企业和对品牌产品合理使用的能力,从而在治疗某种疾病时使得正好,绝不浪费;同时,要加上你的服务能力,从而把厂家的服务能力延伸到地方上,以此形成品牌的合力。是以,好的经销商一定要通过自己的服务使好厂家的好产品真正生辉。详情请见《兽药市场指南》2013年第2期经营者栏目“回望2012年,优秀经营者的总结与反省”(中)——技术型兽药经销商的忧患与坚守

No.10 2012,逆势前行中兽药企业的style(续)
广东大华农动物保健品有限公司
我的style:收购佛山正典 进军鸡病疫苗市场。
推荐理由:整合优质资源,实现优势互补、互惠双赢。

大连三仪动物药品有限公司
我的style:举办上游合作伙伴恳谈会
推荐理由:与合作伙伴共成长。

挑战集团
我的style:内刊16年广获好评。
推荐理由:喜获北京市优秀企业内刊奖。

河南瑞玛克博尔集团
我的style:千“村”计划之神龙摆尾。
推荐理由:《企业信息村》计划。

北京中农华正兽药有限公司
我的style:2012年公司阿里巴巴外贸站正式成立。
推荐理由:进入电子商务营销模式。

河南普尔泰集团
我的style:组建国内第一家“健康养殖”网站全面推广CS系统。
推荐理由:帮助客户实现效益倍增。

商丘市天一生物技术有限责任公司
我的style:发表企业打假声明。
推荐理由:净化企业。
详情请见《兽药市场指南》2013年第01期企业采风栏目“解读2012逆势前行的行业明星——之企业篇 2012,逆势前行中我们的style(续)

No.11 雏鸡传染性脑脊髓炎的防治体会
雏鸡传染性脑脊髓炎发病通常由垂直传播和水平传播两方面造成。即种鸡感染本病毒后,产出种蛋一部分带病毒,孵出一部分带病毒雏鸡,带病毒的雏鸡大多在10日龄以内发病,而病雏的排泄物又使同群雏鸡感染,经潜伏期后再发病。防制该病的最主要措施是在种鸡开产前做好免疫预防接种。未接种过鸡传染性脑脊髓炎疫苗的种鸡如果在饲养管理正常,而且无任何症状的情况下,产蛋突然减少,应请兽医作实验室诊断,若诊断为本病,在产蛋量恢复正常之前或产蛋量下降之日算起至少20天之内,种蛋不要用于孵化,可作商品蛋处理,否则会造成巨大的经济损失。
详情请见《兽药市场指南》2013年第02期禽药应用栏目“黄芪多糖联合环丙沙星治疗蛋雏鸡传染性脑脊髓炎效果好

No.12 防治冬春鸡毒支原体病要“用药早,疗程足,联合用药
      治疗冬春鸡毒支原体病要注意遵循“用药早,疗程足,联合用药”防止继发感染的治疗原则
      发生咳嗽、甩鼻等一系列症状后,此时机体黏膜已经得到破坏,大肠杆菌和其它病毒会乘虚而入,所以要采用“用药早,疗程足,防止继发感染”的治疗原则。这样方可有效控制该病的发生,避免继发感染情况的发生,对于病情较重的情况,要结合联合用药,比如泰乐菌素+强力霉素,恩诺沙星+头孢类药物等,避免继发感染的情况出现,对用药3天没有得到有效控制的情况,应当考虑抗病毒药物的使用(主要是流感病毒、其次是新城疫病毒)。该病直接死亡率虽然不是很高,但如果判断不准确,治疗不及时,治疗方法不得当,使得病情加重,引发继发其它疾病的可能性很大,让疾病变得复杂化。
      详情请见《兽药市场指南》2013年第02期禽药应用栏目“三种药物防治冬春鸡毒支原体病

No.13 软文营销不应走进这个误区
很多兽药企业会走入这样一个误区,那就是希望通过一次软文营销就就能带来很高的知名度甚至于销量的大幅度提高,其实这是很难实现的。因为软文不如硬广告那样直接,其主要是通过文字潜移默化影响人们的思想,只有通过长期的营销宣传,才能提升品牌知名度和美誉度,进而才能在营销上产生质的变化。
同时也会有很多兽药企业在设想——软文营销的费用相对于硬性广告来讲会节省不少,那么今后是不是就可以软文当道,硬性广告撤市呢?笔者认为,这是错误的。虽然目前人们对于某些硬性广告的关注度有所下降,但硬性广告仍是广告的主流这是不可否认的事实,丢弃主流是不明智的做法。软性广告可以相对于硬广告而言,但不能相对于硬广告。   
笔者有一个很中肯的建议:软文营销文字可以不华丽、可以不震撼,但一定要推心置腹说家常话,因为最能打动人心的还是家常话。(详情请见《兽药市场指南》2013年第02期营销视点栏目“兽药企业不妨尝试一下软文营销

No.14    禽药企业渠道建设的“危”“机”
     我们假定,依托2013年高强度的监管压力和一些超大龙头企业联手所可能产生的市场主导性影响力,以上的“公司+农户”放养模式的调整得以实现。 
   这时,这一切一定会倒逼很多兽药企业在生产方面规范化,而在渠道建设方面可能的“危”与“机”如下:
   第一,放养龙头的数量减少,那么,一个地区容存的兽药企业数量也会大大减少。
   这时,现在以小龙头为主的兽药企业会受到更大的打击,但留存下来的兽药企业会迎来一波上升行情。
   第二,优秀的龙头形成垄断性的优势。这必然导致他们对兽药企业的选择更加严格:一方面,对兽药产品要求更为苛刻;另一方面,也希望在对养殖户深度服务方面得到兽药企业更多的支持。
   那么,在产品国标化的背景下,能真正提供产品之外附加值,比如能成为龙头企业的商务顾问,比如能成为龙头企业的养殖户的管理顾问,这样的企业会有一波上升的行情。相对的地,延续以前那种策划产品卖点的企业可能会活得更加艰难。
   第三,优秀龙头企业有可能把自己疫病防控这一块外包给当地更专业的技术型兽药经销商。
   在这种情况下,能搞定有代表性的名医型兽药经营者的企业会迎来一波上升行情,而依托单纯经营性兽药经销商的兽药企业会面临更大的挑战。
 详情请见《兽药市场指南》2013年第02期渠道建设栏目“肉鸡放养模式调整与禽药渠道的“危”“机”

No.15“用户买的不是产品,而是畜禽的健康”
经销商要明白养殖户为什么来找你,不是因为他需要买药,而是因为他需要自己的畜禽健康,这才是养殖户和经销商最终目的。
如何寻找到一种健康的经营模式生存下去?很多经销商已经不能再继续粗犷式的发展模式,从做大做广变成要做精做透。越来越多的经销商意识到,服务的推动才是安身立命之本,精细化和高品质的服务已经成为现今重要的竞争软实力。
详情请见《兽药市场指南》2013年第2期商家指南栏目“寻找“正能量”——新形势下经销商的生存思考



No.16 建立养殖户的风险预警机制
面对多变的养殖,经销商应该积极做好风险预警准备。首先,疾病或疫情发生时,技术员要认真诊断、分析、确定治疗方案,如果连续两个疗程病情无改观,应该启动外在专家的介入。在此要注意外在专家一定要是经销商和技术员相互了解、经常交流鸡病且大家都认同的人。在疾病诊疗上,经销商最好设有实验室,能做抗体实验和药敏实验,这样将更加有利于鸡病病情的诊断。详情请见《兽药市场指南》2013年第2期商家指南栏目“龙头经销商必须关注的10大问题

No.17 中小型兽药企业的突围必须先在区域市场为王
笔者认为中小型兽药公司现在的出路就是两个:做区域性的老大,从营销理念的创新,两者结合。首先做某一个省份市场,精耕细作,培养样板市场,同时培养能力,积累人才,积累资金,在服务上做突破性的发展,之后图谋下一步更大的发展。
一种“小刀酒”可以在一个县城卖到几百万,一个“真心瓜子”可以在一个市区卖到一千万,一个兽药企业在全国市场只有两百万营业额!这是绝大多数兽药企业的现状!这是巨大的差异!如果没有勇气在一个区域市场做到当之无愧、无可争议的老大,如何做全国市场的老大!我们如果要突围,必须在一个点首先突围,之后再布局全国!如果没有一个重点市场的率先突围,谈全国的突围是仰望嫦娥,可望而不可得!(详情请见《兽药市场指南》2013年第02期经营谋略栏目“如何具体操作开发一个重点市场

No.18 打好重点区域坚守战
市场拓展是一种累积,而不仅仅是扩张,有领域没销量是最令人痛苦的。笔者2009年给一家企业做顾问,跨度很辽阔,销量很小,销售人员的地盘很大,有的是两省总督,还有三省总督,市场最大的是一个人负责新疆、西藏和青海,不禁会发问这么大的市场,会有好的服务吗?没有服务,会有销量吗?这么大的市场,销售人员跑一遍都会花掉很长时间,时间一长就会产生狗熊掰玉米的现象,前面开发着,后面丢着,开发的很累,销量却没上来,年尾一总结,经销商数量很多,大多都是可有可无的“鸡肋”客户,没有几个核心的,企业的“KPI客户”在哪里?
企业要找准重点市场,而不是全盘抓,市场扩张与重点客户应该坚守齐头并进。没有嫡系部队,你如何能够称王呢?(详情请见《兽药市场指南》2013年第02期经营谋略栏目“兽药企业如何进行市场拓展

No.19 销售中需要对客户聚焦
朱:你看,你客户那么多,但却没一个可以支撑的客户。你看人家小陈,人家只有两个客户,销量却是你九个客户销量的总和。你从这中间看到什么了?对,就是客户“聚焦”,小陈一个月就走两个地方,前半个月围着一个客户跑跑,后半个月围着另一个客户跑跑,他帮助客户走访猪场,调查市场,宣传产品。另外,他还给经销商提出了很多建设性的意见和建议,结果两个客户都做的很大。“聚焦”客户就是经常性的关注他,各渠道,多环节的扶持他,客户受到的支持越大,信心就越强,也就更用心来做你的产品。我帮你想个办法,就是你一个月只挑出两个客户来驻地跟踪,其它的先放一放。详情请见《兽药市场指南》2013年第02期销售管理栏目“销售中需要对客户聚焦与交心

No.20换位式的倾听是一门打开心扉的技术。
换位式的倾听是一门打开心扉的技术。这种倾听表示在听的过程中所潜在的尊重和共鸣,尤其要注意的是带着一种为什么要去听,和怎样去听的心态,融入其中。
听有五个层次:听而不闻,是最低层次的听,基本对于听的内容都不想入耳;假装听,思路游离,这种情况是碍于一定的情面不得不做出听的动作,可貌合神离的状态使得这个过程不会有任何意义;选择性的听,可能是倾诉的对象本身对于话题的形式引不起听者的所有感受,进而听者只能以取其精华去其糟粕的无奈听取;专注的听,完全的欣赏和渴求得到一些信息,生怕漏掉重要的知识而专注于听;倾听,这是听的最高层次,类似马斯洛需求层次中的自我实现价值一样,是心与心的共鸣,不仅是耳朵在听,心也在听,脑子也在高速的同步运转。这个层次的过程是听的一种极致享受。
用“视听感”去听,即7%的语言+38%的声音+55%的视觉=100%的倾听盛宴。详情请见《兽药市场指南》2013年第02期营销管理栏目“管理者的教练与辅导角色技巧
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